Поделиться
Александр Гуккин: Равнение на стратегию "Полная дистрибуция"
Компания «Пирит» уже более 15 лет работает на рынке дистрибуции компьютерного оборудования, и за короткое время стала лидером в России по продукции Asus. О тенденциях рынка, стратегии управления и особенностях руководства, в интервью CNews рассказал президент компьютерного холдинга «Пирит» Александр Гуккин. CNews: Расскажите о стратегии «Полной дистрибуции» - когда она была принята, в чем заключается, кто ее поддерживает? В чем отличие термина «Полной дистрибуции» от VAD?Александр Гуккин: «Полная дистрибуция» – это наша совместная с Asus стратегия. Мы объявили ее более года назад, на дилерской конференции, проведенной совместно компаниями «Пирит» и Asus в сентябре 2004 года. Претворение элементов новой стратегии в жизнь, углубление сотрудничества с Asus началось еще раньше, с начала 2004 года. Хочу отметить, что предложенная «Пиритом» стратегия получила признание, с одной стороны, у руководства Asus - главы российского представительства Алекса Кима и президента компании Джонатана Тсанга, а с другой – у наших дилеров, которые активно включились в работу по новым принципам.
Суть стратегии «Полной дистрибуции» заключается в том, что она расширяет стандартное, торговое по своей сути взаимодействие, существующее между вендором и дистрибутором и между дистрибутором и дилером, до взимодействия бизнесов, осуществляемого по всей цепочке «вендор-дистрибутор-дилер». То есть отношения в цепочке не ограничены теперь только частичным взаимодействием через торговые операции, а становятся более полными, охватывающими такие аспекты, как маркетинг, финансовые операции, логистика, управление, информационное обеспечение. Такой подход требует более серьезной работы на уровне руководства компаний, но при этом гораздо больше соответствует реальным жизненным условиям, которые редко когда укладываются в жесткие схемы. Полнота взаимодействия позволяет организовать работу более эффективно, учитывая особенности работы по ключевым бизнес-процессам, начиная от товародвижения и логистики, до финансового планирования и решения вопросов развития персонала.
Поддержка, принятие новой стратегии дилерами – решающий фактор для ее успеха. И мы такую поддержку получили. Результаты не заставили себя ждать. Увеличился объем продаж продукции Asus, причем темпы роста значительно выше, чем по продукции других производителей. Увеличилось число дилеров, причем в среднем каждый стал закупать больше продукции Asus.
Александр Гуккин: Поддержка, принятие новой стратегии дилерами – решающий фактор для ее успеха
«Полная дистрибуция» основана на взаимодействии бизнесов партнеров по цепочке, и это является ее основным, принципиальным отличием от других форм дистрибуции, включая широкопрофильную дистрибуцию или VAD, в которых взаимодействие в цепочке (или цепочках) не такое тесное и обычно не выходит за рамки собственно торговых отношений участников, направленных на продвижение продукции и услуг некоторого набора вендоров.
CNews: Насколько обширна ваша дилерская сеть? Каковы принципы, на которых вы строите отношения с партнерами?
Александр Гуккин: Сейчас наша дилерская сеть включает более 500 дилеров и продолжает расти. В соответствии со стратегией «Полной дистрибуции» мы направляем свои усилия на успех конечного и решающего звена цепочки – дилера. И мы заинтересованы в энергичных, ориентированных на рост и развитие партнерах.
Деятельность нашей компании строится на трех ключевых принципах: лидерстве, партнерстве и экспертном подходе. Лидерство для нас – это реализованный, подтвержденный успех. Мы нацелены на лидерство в своих сегментах рынка, ориентируемся на качественные товары и на лидеров мирового рынка, помогаем нашим клиентам и партнерам в их стремлении к лидерству. «Пирит», как я уже упоминал, занимает лидирующие позиции по продуктам Asus и Plextor, по документным сканерам Canon, Fujitsu, Kodak.
Принцип партнерства предполагает отношения на основе доверия, нацеленность на долговременные отношения с партнерами, максимальную полноту коммуникаций с конструктивной обратной связью. Друг, как известно, познается в беде, а партнерство во время кризиса. Так, во время кризиса 1998 года наша компания реструктуризировала все задолженности своих клиентов на значительный срок и тем самым не только помогла своим клиентам преодолеть последствия кризиса, но и практически полностью сохранила свою клиентскую базу. Еще примеры, уже из «мирной» жизни. Когда наш партнер Asus открывал свое российское представительство, то мы помогли ему в решении вопросов и с помещением, и с набором специалистов, и с юридическими вопросами. Некоторые наши региональные дилеры имеют рабочие помещения в наших офисах, организуют с нашей помощью складскую обработку грузов в Москве, арендуя у нас складские площади. То есть на практике реализуют то взаимодействие бизнесов, на котором построена стратегия «Полной дистрибуции».
Экспертный подход отражает наше стремление к тому, чтобы наш клиент сделал для себя наилучший выбор с учетом всех необходимых факторов, включая текущую рыночную ситуацию и перспективы развития отрасли. Мы являемся экспертами в своей сфере деятельности и рассматриваем своих партнеров как равноправных экспертов.
Чтобы наполнить его реальным содержанием, нужна действенная информационная поддержка. И мы даем такую поддержку. Во-первых, это аналитический журнал «Upgrade – новый уровень ваших компьютеров», который мы издаем совместно с издательством «СК Пресс». Во-вторых, это информационно-обучающий центр «Пирит» - «Asus-Эксперт», созданный на базе «Пирита» в мае этого года и проводящий обучение наших партнеров как по продукции Asus, так и по другим направлениям (например - обучение методам продаж менеджеров по продажам, что особенно актуально для компаний, работающих в розничном секторе).
Короткая ссылка
