Спецпроекты

В этом году «Барс Груп» намерен нарастить коммерческий сегмент в 3 раза

Интеграция Бизнес-приложения
«Барс Груп» прошел большой путь, пока превратился из небольшой региональной компании в многопрофильного вендора с широкой партнерской сетью. Об основных вехах в истории компании, направлениях деятельности и процессе выстраивания отношений с госсектором и бизнесом рассказала Галина Ахмерова, коммерческий директор компании.

CNews: Расскажите, пожалуйста, об основных вехах в истории компании.

Галина Ахмерова: Большую часть своей истории «Барс Груп» специализировался на работе в государственном секторе. Первые пятнадцать лет мы были небольшой региональной компанией, которая производила и внедряла софт для бюджетной бухгалтерии. Большие перемены начались в 2007–2008 годах, когда мы начали выпуск онлайн-решений, приступили к организации полноценной коммерческой службы и партнерской сети. Выход на рынок региональной информатизации сразу же дал многократный прирост прибыли: с 27 млн рублей в 2006 году до 100 млн в 2008 году. В последующие годы мы наращивали компетенции в различных отраслях. 2012–2013 года ознаменовались проектами на федеральном уровне и в Москве, крупными комплексными проектами в субъектах РФ. Это также сказалось на нашей выручке, которая в 2012 году превысила 1 млрд рублей. С 2013 года, благодаря открытию офиса в Новосибирске, мы начали активнее развивать присутствие на территории Сибири и Дальнего Востока. Наконец, в 2014 году мы выходим на рынок B2B и развиваем международное направление.

CNews: Какие направления деятельности в сфере госзаказа для вас являются основными? Какие проекты 2013–2014 годов по этим направлениям вы считаете самыми интересными, яркими, почему?

Галина Ахмерова: У нас нет понятия «основное направление». Мы не стремимся стать абсолютным монополистом в каком-либо сегменте. Гораздо лучше быть значимым во многих сегментах. Это обеспечивает устойчивость и открывает хорошие возможности для развития. Поэтому, если мне задают вопрос о том, кто является нашим основным конкурентом, я всегда прошу уточнить, в какой именно отрасли. Одни игроки являются нашими конкурентами на рынке BI-решений, другие – на рынке медицинских информационных систем, третьи – в сегменте сервисов для школьного образования. В составе «Барс Груп» десять отраслевых направлений для государственного сектора. За последний год стартовало четыре направления в сегменте B2B. На российском рынке больше нет таких многопрофильных вендоров. В зависимости от спроса некоторые направления могут быть локомотивом. В 2011–2012 годах это были образование и здравоохранение. В 2013–2014 годах – ЖКХ, энергетика, комплексные решения для федеральных ведомств и системы для коммерческого сектора.

CNews: Какова причина формирования партнерской сети? Насколько быстро она была построена, на каких принципах базируется?

Галина Ахмерова: Необходимость формировать партнерскую сеть открылась сразу же, как только мы начали выход на новые региональные рынки. Идею открывать собственные представительства и филиалы мы не рассматривали как слишком затратную (позже мы вернулись к ней уже в новом качестве). От дилерской модели тоже отказались, поскольку она недостаточно гибкая. А вот найти на местах организации, близкие к нам по компетенции и хорошо знающие всю региональную специфику, – это максимально короткий путь к сердцу клиента.

За эти шесть лет требования к партнерам существенно возросли. Сегодня мы уже не стремимся радикально увеличить число партнерских организаций. Но при этом постоянно повышаем компетенции и качество их работы. Проводится множество тренингов, семинаров, вебинаров, аттестаций. Мы помогаем партнерам повышать отраслевые компетенции, эффективно продвигать решения, правильно управлять проектами. И все эти инвестиции полностью оправданы, поскольку взамен мы получаем эффективное присутствие во всех регионах страны.

В процессе сотрудничества сформировались разные модели партнерских отношений. Основу партнерской сети составляют средние интеграторы с прогрессивным руководством, желающие развиваться и не ограниченные одной отраслью. Они имеют в штате собственный коммерческий блок и проектные команды и реализуют в своей работе те тренды, которым следуем мы. Другая категория – это наши субподрядчики, которые не готовы заниматься продвижением решений «Барс Груп», но с большим интересом берут на себя часть работ в рамках проектов. Часто нашими партнерами становятся не бизнес-структуры, а государственные унитарные предприятия, которым законом разрешено вести коммерческую деятельность. Например, в сфере здравоохранения у нас есть хороший опыт сотрудничества с медицинскими информационно-аналитическими центрами (МИАЦ). Особую категорию составляют стратегические партнеры «Барс Груп». Ну и, наконец, в 2013–2014 годах сделаны первые шаги по формированию международной партнерской сети. Даже в Нигерии теперь есть партнеры «Барс Груп».

CNews: Что вы подразумеваете под стратегическим партнерством?

Галина Ахмерова: Под стратегическим партнерством мы понимаем отношения нескольких типов. Во-первых, это партнерство в части формирования комплексных предложений для рынка. Например, здравоохранению «Барс Груп» может предложить собственную МИС (медицинскую информационную систему), бухгалтерию, аналитику, но у нас нет ПАКС – систем передачи и архивации изображений. Другой вендор обладает инструментами моделирования, но использует наш модуль для сбора показателей. В последнее время в связи с активизацией в сфере ЖКХ и энергоэффективности к нам приходит много запросов от производителей приборов учета. Такое сотрудничество всегда взаимовыгодно, поскольку заказчикам порядком надоела лоскутная автоматизация, они хотят закрыть за один проект максимум задач.

Во-вторых, нашими стратегическими партнерами являются крупные интеграторы, которые открывают для себя новые рынки и находятся в поиске новых продуктов. Если прежде они были нацелены на инфраструктурный бизнес, то в последнее время активно развивают свои софтверные направления. Осуществлять такие проекты проще с тиражными решениями, чем каждый раз делать кастом на дорогих западных технологиях. Мировые игроки, которые хотят работать в России, нуждаются в наших технологиях, и это служит хорошим стимулом. Не так давно наша компания присоединилась к Smart-альянсу, где участвуют Esri CIS, IBM, SAP. В будущем интенсивность партнерских отношений с ведущими мировыми компаниями будет возрастать.

CNews: Как вообще строятся отношения между конкурентами на рынке?

Галина Ахмерова: С любым конкурентом можно найти те точки пересечения, в которых мы будем полезны друг другу. Это лучше для бизнеса, чем ведение рыночных войн. Можно совершенно спокойно конкурировать в одной области и сотрудничать в другой.

CNews: Какую долю в выручке компании занимает госсектор по итогам 2013 года, какой примерно будет доля в следующем году?

Галина Ахмерова: По итогам прошлого года – 95%, но в 2014 году мы планируем получить 15% от коммерческого сектора.

CNews: Если сегментировать выручку от госсектора, то какой тип клиента будет основным?

Галина Ахмерова: Традиционно большая часть выручки «Барс Груп» приходится на региональных клиентов. Это министерства связи, ЖКХ, образования, здравоохранения субъектов РФ, региональные операторы капитального ремонта и др. Благодаря сотрудничеству с ними мы стали опытными экспертами в региональной информатизации. Но с каждым годом увеличивается количество наших проектов в федеральных ведомствах. Уже сегодня от федеральных проектов мы получаем примерно 35 % выручки.

Вообще, рынок информатизации федеральных органов власти – это своеобразный элитарный клуб с кодексом поведения и строгим дресскодом, в котором состоят международные и московские интеграторы, и куда довольно сложно попасть из-за МКАДа. Он существенно отличается от регионального по соотношению тиража и уровня доработки продукта. На региональном уровне хорошо расходятся тиражные продукты с небольшой кастомизацией, на федеральном предпочтительнее индивидуальные проектные решения. Но наши технологии находят свое применение и здесь.

Гораздо проще и дешевле разработать ведомственную систему на основе компонентов, которые изначально создавались под российское законодательство и содержат в себе множество рабочих преднастроенных функций, чем собирать ее из дорогостоящих западных наработок. Положительно влияет на стоимость проектов и то, что наши производственные центры расположены за пределами Москвы. Есть на федеральном уровне такие сферы, где четко заданы единые стандарты, например, это финансы, где инициатива исходит от Минфина России. Здесь мы предлагаем решения с тиражной функциональной составляющей, а бизнес-процессы настраиваем уже под требования клиентов. Опыт, накопленный в регионах, позволяет нам решать и специфические отраслевые задачи федерального уровня.

CNews: Деятельность компании «Барс Груп» традиционно связывалась с госзаказом. Почему было принято решение о диверсификации в сторону B2B?

Галина Ахмерова: Диверсификация – это наше постоянное состояние. Почти каждый год в компании открываются новые бизнес-направления. Но выход на рынок B2B является началом качественно нового этапа. Это новый рыночный сегмент, где нам предстоит с нуля создавать репутацию. Вселяет уверенность то, что мы уже проходили этот этап в госсекторе. Первоначально там тоже почти никто не знал о нас, кроме нескольких заказчиков в Татарстане и Удмуртии. Теперь ситуация поменялась кардинально. Мы хорошо понимаем отличия B2B от B2G, но еще лучше знаем цену существующим на этот счет стереотипам. Люди, которые сегодня говорят, что только в бизнесе реальная информатизация, а в госсекторе ее видимость и технологии «для бедных», все еще живут в реалиях пятилетней давности. Очень многое поменялось за это время. Много классных ИТ-экспертов из коммерческих структур перешло на госслужбу, они привнесли в государственные ведомства свои подходы и KPI. Той пропасти, что была раньше, уже нет, а отраслевая проблематика в B2B от B2G нередко совпадает на 99%.

CNews: Как выбирались направления для B2B?

Галина Ахмерова: Решения, которые мы предлагаем для коммерческих структур, стали органичным развитием нашей отраслевой экспертизы. Например, в сфере строительства «Барс Груп» реализован ряд крупных проектов по управлению бюджетным строительством, в том числе в Департаменте строительства Москвы, поэтому многие коммерческие застройщики проявляли интерес к нашим методикам и технологиям. Теперь мы предлагаем специальное решение для коммерческого строительства. Разница лишь в том, что государственным застройщикам мы помогаем эффективно освоить бюджетные средства, а коммерческим – рационально использовать свои собственные деньги.

Схожая ситуация в здравоохранении. У нас есть большой опыт информатизации государственных медучреждений, построения централизованных медицинских информационных систем в семи субъектах РФ, но и раньше в числе наших заказчиков было несколько частных клиник. Сегодня на рынке частной медицины ведется активная борьба за пациента, возрастает роль ИТ как инструмента повышения качества сервиса. Мы готовы дать частным клиникам такое конкурентное преимущество. Традиционно сильным направлением у нас является бизнес-аналитика. В прошлом году мы выпустили новую платформу Alpha BI и предлагаем ее коммерческим и государственным заказчикам. Готовится к выходу на рынок решение для предприятий агропромышленного комплекса. Там будет много полезных инноваций: чипирование животных, мониторинг состояния почвы, метеосервисы.

CNews: Как появление новых стратегических направлений повлияло на организационную структуру компании?

Галина Ахмерова: В первую очередь изменения коснулись коммерческого блока «Барс Груп». Были созданы новые структурные единицы, которые отвечают за маркетинг и продажи в коммерческом секторе. Рынок B2B больше ориентирован на проектные, а не на тиражные решения. Но мы уже два года вплотную занимаемся организацией эффективного проектного управления, и это также помогает нам работать на новом рынке.

CNews: Расскажите, пожалуйста, о роли коммерческого блока в крупной ИТ-компании?

Галина Ахмерова: Если производство – это голова, то коммерческий блок – шея. Именно сочетание производства и коммерческого блока создает полноценный ИТ-бизнес. Мы служим посредниками между рынком и миром технологий, поэтому лучше знаем, как правильно подать и упаковать программный продукт.

В крупной ИТ-компании все процессы подчинены узкой специализации. Руководитель проекта не должен заниматься продажами, а тот, кто пишет код, не обязан досконально знать отраслевые бизнес-процессы. Поэтому у себя в коммерческом блоке мы стремимся работать по конвейерному принципу, когда каждое подразделение отвечает за свой узкий участок работ. Специалисты по работе с партнерами, телемаркетинг, face2face-продажи, отраслевой маркетинг, PR, event-направление – все занимаются только своими непосредственными обязанностями. Взаимодействие основывается на регламентах, где прописаны малейшие нюансы, а также на доверительных, человеческих, отношениях, которые мы поддерживаем в команде. Только так можно обеспечить порядок и психологический комфорт в большой команде.

Важную роль в коммерческом блоке «Барс Груп» играет дизайнерское направление. Собственный фирменный стиль и узнаваемый свежий дизайн очень помогли, когда мы делали первые шаги на рынке, а теперь это одна из визитных карточек «Барс Груп».

CNews: Как деятельность компании учитывает новые тренды ИТ-рынка?

Галина Ахмерова: Наше преимущество состоит в том, что мы выросли из малого бизнеса, когда рынок созрел для больших технологических изменений. Мы активно пропагандировали облака в госсекторе. Затем были в числе первых, кто в госсекторе отреагировал на мобилизацию. И мы внимательно следим за технологическими трендами, но стараемся инвестировать именно в те направления, которых ждет от нас потенциальный заказчик. К примеру, по ряду прогнозов в ближайшее десятилетие в России произойдет популяризация BI-инструментов. Сейчас с помощью BI работает лишь каждый десятый потенциальный пользователь. Главным образом потому, что это дорого и сложно. Но к 2020 году число пользователей BI увеличится в семь раз. Разумеется, мы постарались попасть в этот тренд и сделали наше решение для бизнес-аналитики недорогим и понятным. Схожая ситуация с геоинформационными системами (ГИС), которые мы сейчас активно развиваем. В государстве и бизнесе есть огромное количество задач, которые легче и эффективнее решать с помощью ГИС, но почему-то их пока активно не используют, и мы идем исправлять ситуацию.

CNews: Какие новые тренды российского рынка вы прогнозируете на 2014 год? Отразятся ли они на бизнесе компании?

Галина Ахмерова: Самый заметный тренд 2014 года, который уже отражается на нашей компании, – это увеличение интереса к российским технологиям. Одна из его причин лежит на поверхности. Все знают, что в России провозглашен курс на импортозамещение, поэтому во многих отраслях будет отдаваться предпочтение отечественному производителю. Но есть и вторая причина, делающая этот тренд еще более фундаментальным. На фоне имеющегося сокращения ИТ-бюджетов на 15–30% западные вендоры с их дорогими технологиями не находят спроса. Им на смену приходят более доступные и легче настраиваемые под местные бизнес-процессы российские решения. Последние 2–3 года крупные системные интеграторы присматривались к отечественным производителям. Теперь этот интерес перерастает в стратегическое партнерство, а в перспективе приведет к большим изменениям на рынке. Со своей стороны мы как российские производители готовы насытить рынок интересными предложениями.