Спецпроекты

Илья Петряевский: Как оптимизировать затраты на ПО

Интеграция Бизнес-приложения
В последнее время активизировалась практика избыточного лицензирования, навязывания неоптимальных контрактов и даже проверок со стороны ряда крупных западных производителей программного обеспечения. Илья Петряевский, руководитель компании «Когорта», консультанта и поставщика ПО, рассказал в интервью CNews, как можно оптимизировать затраты на софт и избежать многих проблем, связанных с его лицензированием.

CNews: Каким образом вы защищаете интересы своих клиентов?

Илья Петряевский: Главное – мы всегда исходим из задач нашего клиента, а не каких-то планов, локальных целей или финансовых желаний производителя ПО. Мы знаем, как юридически правильно оптимизировать затраты, знаем все нюансы лицензирования и понимаем цель наших клиентов – быть в рамках закона, не иметь претензий от правоохранительных органов и при этом не платить лишнего.

Обязательно надо уважать авторское право и законные права правообладателей. Это базовый принцип в нашей работе. Но сегодня есть реальная угроза для бизнеса. Причина в том, что в погоне за выполнением планов продаж представители некоторых производителей ПО перестали честно консультировать и помогать клиентам платить действительно только за то, что следует.

К сожалению, нередка практика навязывания избыточных пакетов лицензий или сложных контрактов под видом якобы преимуществ для клиента. Часто слышу: «других вариантов лицензирования нет» или «другие варианты дорогие» – и это неправда. Продавцы почему-то не говорят ни о возможных альтернативах, ни о фактической пользе или, напротив, возможных негативных последствиях некоторых соглашений. При этом тексты договоров налагают на покупателя очень серьезные юридические обязательства! После чего клиенты еще подвергаются проверкам со стороны правообладателя. Например, клиент мог долгие годы быть в хороших отношениях с производителем и исправно платить за лицензии, но все равно получить претензию на проверку от правообладателя.

Илья Петряевский: Производители обязаны качественно консультировать клиентов и помогать им разобраться во всех сложных аспектах собственных правил

Я лично глубоко убежден, что бизнес между производителями ПО и их корпоративными клиентами должен строиться на честных, уважительных и долгосрочных отношениях. Производители обязаны качественно консультировать клиентов и помогать им разобраться во всех сложных аспектах собственных правил, в том числе для того, чтобы оптимизировать затраты на ПО.

CNews: Что вы советуете клиентам в случае получения писем с предложением проведения проверки?

Илья Петряевский: Прежде всего важно понять, что вы не одни в подобной ситуации, и проверка – это инструмент давления с целью увеличения продаж. Надо законно отстаивать свои права. Запросите консультацию и анализ вашего частного случая. Мы знаем, как реагировать на такие претензии, как оценивать ситуацию, что от вас действительно могут требовать, а что является откровенным запугиванием – во всех таких вопросах наша компания имеет многолетнюю и уникальную компетенцию. Это закрытая практика, сила которой именно в знании юридических аспектов, реальных случаев, правил реагирования и опыта взаимодействия с производителями. Знание того, как лучше себя вести, понимание действующих механизмов в структурах самих производителей – все это реально помогает нашим клиентам, оказавшимся в сложной юридической ситуации. Тем более это важно сегодня, когда затраты надо сокращать.

CNews: Вы сразу пришли к клиентоориентированной концепции бизнеса?

Илья Петряевский: Наша компания была образована в 2008 году и до недавнего времени называлась так же, как юридическое лицо: «Лигал Софтвэйв» (Legal Softwave). Сейчас мы сменили бренд на «Когорту». В основу бизнеса положена идея создания узкоспециализированной компании, работающей только в области консультирования и продаж программного обеспечения. Сегодня компания обладает высшими статусами всех основных производителей программного обеспечения, долгие годы занимаясь поставками ПО, причем не просто осуществляя продажу, но и комплексно обслуживая бизнесы своих клиентов.

Отличительной стороной «Когорты» всегда была глубина сопровождения: детальное знание лицензионных политик, тонкостей, полное понимание правовых аспектов, юридическое обслуживание, консультирование в вопросах нюансов бухгалтерского учета, поставки экзотических программных продуктов из-за рубежа «под ключ». И, конечно же, главная услуга, которая помогла «Когорте» приобрести множество постоянных клиентов – это оптимизация затрат на софт и профессиональная помощь компаниям в лицензировании широкого спектра ПО. Фактически в вопросах, связанных с программным обеспечением, «Когорта» объединяет в себе все компетенции: эксперта в области ПО, ИТ-директора, юриста компании, главного бухгалтера и даже топ-менеджера.

В результате ребрендинга компания Legal Softwave получила новый логотип и наименование торговой марки «Когорта»

С самого начала мы увидели перспективу развития рынка продаж ПО как раз в области консалтинга и сопровождения бизнеса своих клиентов. Мы понимаем, что именно развитие клиентского сервиса помогает вернуть рынок в цивилизованные рамки. Свою миссию и философию мы сформулировали так: «Гарантировать бизнес-сообществу защиту и оптимизацию затрат в вопросах выбора, приобретения лицензионного программного обеспечения и управления лицензиями программных продуктов».

CNews: На практике компании приобретают лицензии не ради производителей ПО, а скорее для минимизации рисков, связанных с правоохранительными органами. Что вы думаете по этому поводу?

Илья Петряевский: Вот это очень важный момент! Далеко не все компании понимают, что есть две стороны медали: «претензии производителя» и «факт нарушения закона и претензия правоохранительных органов». Это два разных взгляда, и за ними стоят два независимых процесса. Вы можете считать, что оплатили все лицензии и «претензий со стороны правообладателя не будет» (так вам устно сказал ваш менеджер в компании производителя ПО), но если при проверке органами будут выявлены нарушения, то потраченные деньги и контракты не помогут вам защитить бизнес. К сожалению, часто компании полагаются на свои личные отношения с правообладателем, я бы сказал даже – на личные отношения с менеджером правообладателя и доверяют его словам как юридическим документам. А это ошибка!

CNews: Каким же образом может возникнуть претензия, если лицензия оплачена?

Илья Петряевский: Приведу банальный пример. До сих пор есть практика, когда крупный бизнес платит огромные суммы по трехлетним соглашениям Microsoft, но забывает при этом сделать простую вещь – долегализовать рабочие станции и приобрести наклейки на свой парк ПК. Каким образом это будет сделано, например, приобретением GGWA (Get Genuine Windows Agreement, решения для легализации большого числа корпоративных копий Windows – Прим. CNews) – это второй вопрос. Но расходование миллионов и десятков миллионов рублей на корпоративный контракт без выполнения самых базовых условий лицензирования – пустая трата денег в случае проверок правоохранительных органов.

Конечно, это утрированный пример, а ведь есть гораздо более сложные ситуации. Например, как правильно лицензировать серверы баз данных под управлением сторонней виртуализации, да еще и рамках нескольких экземпляров сервера БД в рамках одной виртуальной машины? Одна из причин возникающих проблем – значительное усложнение лицензионных правил. При этом наблюдается еще и падение компетенции. Бывает так, что лицензионные специалисты в компаниях партнерах или самих производителях не могут сразу или полностью ответить на вопрос клиента. Особенно, когда приобретение одного программного продукта требует лицензирования также и других продуктов, связанных с ним технически, и необходимы объемные объяснения для разных ситуаций.

В последние годы мы все чаще сталкиваемся со случаями, когда вопреки интересам клиента производитель навязывает избыточное лицензирование. Проблема любых продаж – найти баланс между «продать побольше сейчас» и «продать точно, сколько нужно», чтобы клиент был доволен и с ним сохранились долгосрочные отношения. И часто, слишком часто, первое желание перевешивает.

CNews: Где руководителю компании или ИТ-директору получить полную информацию о лицензионных правилах производителей?

Илья Петряевский: Существенная проблема состоит в том, что обращение к «крупнейшему партнеру» или напрямую к выделенному менеджеру не гарантирует получения честного и полного ответа. На занятиях по стратегическому менеджменту меня учили одному приему: чтобы оценить ситуацию в историческом аспекте с точки зрения некой «истинной правды», надо изучить все доступные источники, все точки зрения. Обращение только к производителю или только к одному типу партнеров дает только часть информации. Надо собирать информацию, основанную не на словах, а на фактах и юридической практике.

Мы все это делаем для наших клиентов и делаем успешно. Как вы понимаете, за 7 лет работы нами накоплен огромный опыт. Мы знаем, что лицензионные правила производителей зачастую трактуются неоднозначно или очень запутанно даже самим производителем. Часто встречаюсь с ситуацией, когда на словах и даже в электронных письмах клиента убеждают в одном, а потом при проверке трактуют уже по-другому. Их цель – продать больше и прямо сейчас. Мы решаем все эти проблемы за наших клиентов. Фактически мы предлагаем комплексное решение для крупного и среднего бизнеса: на любой вопрос, связанный с программным обеспечением и его производителями мы не только дадим юридически точный и правильный ответ, но и сделаем «поставку под ключ».

CNews: На вашем сайте есть отзывы некоторых ваших клиентов. А полный список вы держите в секрете?

Илья Петряевский: Мы не называем имена наших клиентов, так как юридическое и лицензионное сопровождение требует сохранения конфиденциальности. Но работаем с крупным и очень крупным бизнесом, в том числе с компаниями из Топ-20 в России. В закрытом референсе, кончено же, мы раскрываем имена – но только с разрешения клиентов.

CNews: Почему вы сделали ребрендинг, и теперь ваша компания называется «Когорта»?

Илья Петряевский: Название юридического лица «Лигал Софтвэйв» достаточно сложно запомнить и оно обладает качеством смешения со всеми названиями на рынке, включающими «софт». Это был повод серьезно задуматься над именем бренда. При этом название юрлица мы менять не стали – не видим в этом необходимости, да и существующие клиенты к нему привыкли. Что же касается торговой марки, то чем больше мы работаем, тем чаще я понимаю, что ее название должно отражать суть и дух компании, наши принципы и идеологию. А наши принципы и подход к работе кардинально отличаются от многих на рынке! Значит и название должно отличаться, быть нетипичным.

Когорта – слово интернациональное, позитивное и энергичное, оно используется в привычных словосочетаниях типа «славная когорта», «когорта победителей», «когорта единомышленников». Такое имя поддерживает корпоративный дух и побуждает к действиям. К тому же слово пришло к нам из латыни, из Древнего Рима, а римляне, как известно, славились хорошим менеджментом, оперативностью и четкой организацией. Это тоже отражает наши принципы: в России не хватает оперативного компетентного честного и вежливого сервиса. Мои принципы в менеджменте и организации работы с клиентами именно такие: быть экспертами, работать оперативно и отдельно отмечу, вежливо.

Наш слоган тоже взят из римской истории: «С весельем и отвагой победителей!» Именно с этим девизом римляне победили завоевателя Ганнибала.