Разделы

Цифровизация Инфраструктура

Sharp: Мы вовремя встретились с компанией "ЮНИТ-Оргтехника"

Для российской компании инновации – это привычная тема для выступления на конференции, годовщина деятельности – хорошая причина "расслабиться", а первые признаки экономического кризиса - уважительный повод покинуть рынок. Трехзначный юбилей Sharp, совпавший с кризисными явлениями, больно ударившими по всей японской экономике, стал поводом вспомнить о том, пожалуй, самом главном в бизнесе, что иногда называют “вторым дыханием”, и чему многим российским предпринимателям явно следует поучится у японских компаний. При этом Sharp готов учиться и перенимать опыт у отечественных игроков. В частности, он объявил о сотрудничестве с компанией "ЮНИТ-Оргтехника". О том, что это даст бизнесу, почему возникла необходимость в партнере, а также о стратегии развития и ближайших планах CNews рассказал Алексей Володин, директор по продажам ИС Sharp Electronics Russia.

CNews: При всем уважении к техническим характеристикам продажи Sharp на российском рынке отстают от конкурентов. Кто ваши потребители? Чем отличаются европейские продажи от российских?

Алексей Володин: Мы не позиционируем себя среди самых дешевых устройств на рынке, но объективно у Sharp сегодня одна из самых низких на рынке стоимость владения в сочетании с наилучшим соотношением цены и качества. В соответствии с этими особенностями, а не ориентацией на массовый спрос на максимально недорогие устройства в штуках, закономерно растет наша доля рынка.

Приведу один пример, чтобы стало понятно, кто является целевыми клиентами Sharp. С началом экономического кризиса все, как известно, начали считать деньги, и продажи печатающей техники буквально “провалились”. У всех, кроме Sharp, продававшей в начале “кризисного” 2009 года каждое третье устройство формата А3 в РФ. В результате мы сегодня получили стабильно высокие продажи в этом сегменте и двухзначную долю рынка в процентах.

Можно сказать, что кризис ускорил и наглядно “показал” те процессы, которые сейчас идут в российской экономике и объективно обусловлены фактором вступления России в ВТО, нарастанием степени конкуренции в различных отраслях и пр. Соответственно, с этим сегодня растут продажи техники Sharp в сегменте крупных корпоративных покупателей, включая банковский сектор, через канал госзакупок, особенно для региональных ОГВ и пр. Чем крупнее компания, тем внимательнее она относится к расходам. Впрочем, может быть, этим обстоятельством в ряде случаев и объясняется то, что она со временем вырастает из сегмента СМБ, где позиции Sharp сильны традиционно.


Роман Еникеев (Sharp), Ёокота Ёшинори (Sharp), Юрий Грибанов ("ЮНИТ-Оргтехника"), Евгений Беликов (РАМИС)

Отдельно сегодня уже, наверное, следует упомянуть спрос со стороны профессиональных потребителей, к которым можно отнести, например, крупные российские аутсорсинговые компании, а также быстро растущие продажи в канале сервисного обслуживания печатающей техники.

Европа отличается от РФ тем, что там продается больше “тяжелых” - полноцветных и высокопроизводительных - бизнес-решений. Да, поштучно – меньше, но если оценивать объемы продаж в евро, то получится наоборот. Продажи техники Sharp сейчас отличаются стабильностью и постепенным ростом практически во всех регионах присутствия.

CNews: Вы отдельно упомянули рост спроса на услуги. Но ведь Sharp больше ассоциируется с поставками техники, пусть даже и очень привлекательной в плане технических характеристик, стоимости эксплуатации и пр.?

Алексей Володин: Должен сказать, что многие сегодня по факту увлекаются картриджными технологиями. И многое теряют в плане дальнейших перспектив продаж, не уделяя должного внимания развитию сервисного бизнеса. Соответствующим образом обычно выстраивается и стратегия работы с дилерами. Сначала им ставится “планка” по продажам, которую они должны преодолеть, чтобы с ними начал как-то “заниматься” сам вендор - обучать персонал, сертифицировать и т.д. Можно сказать, что такой, ориентированный прежде всего на “быстрые продажи”, подход сегодня в России стал традиционным.

Мы всегда шли немного другим путем в своей авторизационной программе. Во-первых, мы не разделяем понятий "дилер" и "сервисный партнер". Во-вторых, любой наш дилер обязан, прежде всего, пройти обучение и сертификацию. Только после этого он получает право продавать и обслуживать технику Sharp.

Может быть, выглядит это, по нынешним временам, несколько консервативно. Зато нам не приходится “краснеть” за свой продукт перед пользователями. Вначале обучение. Потом - сервисная авторизация. Только потом - начало продаж. Вот так все построено.

Мы видим, как все больше отечественных заказчиков задумываются о комплексном аутсорсинге офисной печати. И не хотят больше “класть себе лишнее железо на фонды”. Крупные корпоративные потребители все чаще стремятся просто получить качественно и недорого вовремя отпечатанный документ.

Мы хорошо подготовлены к этому растущему не только в России, но и во всем мире тренду, который получил название Managed Print Services (MPS). Наш типовой договор поставки уже сегодня подразумевает не только высококонкурентное на рынке предложение, - прежде всего в плане стоимости эксплуатации - но и регулярное сервисное обслуживание, входящее в стоимость контракта.

Полностью готовы мы и в плане давно отлаженного, бесперебойного централизованного снабжения всем необходимым для использования оргтехники Sharp - от расходных материалов, до “нересурсных” комплектующих для PM (Preventive Maintenance), ремкоплектов и пр.

CNews: Да, но ведь привлечение клиентов через канал MPS потребует и гораздо больше инженеров для выездного обслуживания?

Алексей Володин: Во-первых, зрелость сервиса характеризуется не частотой визитов инженеров к клиенту, а совсем другими показателями. Например - количеством печатающей техники, предоставляемой на условиях аренды. Ведь MPS в чистом виде - это услуга с покопийной оплатой, а не само оборудование.

Во-вторых, соответствующее нашим стратегическим планам увеличение и расширение сервисной сети было бы не по силам даже крупнейшим вендорам. Кроме того, издержки на развитие собственной сети и включение в себестоимость соответствующей сервисной составляющей не дали бы продемонстрировать сильные стороны Sharp на формирующемся MPS-рынке, заключающиеся в низкой стоимости копии, оптимальном соотношении цены и качества.

Текущая стратегия Sharp - развитие продаж через эффективные, взаимовыгодные альянсы, максимально подчеркивающие конкурентные преимущества обоих партнеров. В этом плане наша “европейская” стратегия ничем не отличается от “российской”.

CNews: Почему вы начали развивать формат MPS именно сейчас?

Алексей Володин: Спрос на MPS в России возник давно, но никогда не проявлялся так отчетливо, как сегодня. До наших сервисных центров, ориентированных на другой формат обслуживания, он, скажем так, раньше не добирался и удовлетворялся другими вендорами. Скажу больше, даже случаи обслуживания по дополнительным договорам с покопийной или фиксированной абонентской оплатой не были у нас общим правилом.

В этом году мы впервые поставили перед собой такую стратегическую задачу потому, что увидели, как быстро стал расти рынок MPS. Отечественный заказчик явно для этого созрел и начал, что называется, более внимательно относится к деньгам. Причем речь сегодня идет не только о крупных коммерческих компаниях, но и о госструктурах. Честно говоря, мы давно начали внимательно изучать этот формирующийся рынок, оценивать уже работающих там игроков.

Можно сказать, что мы очень вовремя “встретились” с “ЮНИТ-Оргтехникой” - одним из явных лидеров современного аутсорсингового обслуживания в России. Появление в РФ MPS-провайдеров, работающих по высоким стандартам качества, стало, пожалуй, решающим фактором для принятия решения о развитии нового, стратегически важного и перспективного особенно для Sharp канала продаж.

Замечу, что наши интересы объективно совпали. Техника Sharp действительно очень хорошо подходит к способу ведения бизнеса “ЮНИТ-Оргтехника”. Любому зрелому аутсорсеру нужен сильный вендор, производящий относительно недорогую и профессионально-надежную технику с низкой стоимостью владения и отпечатка - параметрами, выгодно отличающими технику Sharp. Нам, в свою очередь, тоже требуется такой партнер, который позволит продемонстрировать клиентам объективно сильные стороны Sharp на созревшем для современного типа обслуживания рынке.

CNews: В чем ключевое отличие рынка MPS от "обычного" рынка B2B? Чем отличается зрелый рынок и какая именно техника лучше всего соответствует его требованиям?

Алексей Володин: На начальных стадиях формирования любого рынка даже очень крупные заказчики часто уделяют повышенное внимание величине начальных инвестиций в оборудование, оказываются восприимчивы к рекламе и т.д. По мере накопления опыта клиенты из B2B все чаще начинают ставить перед собой, например, такие вопросы: как организован сервис и снабжение расходными материалами? На зрелом же рынке на первый план постепенно выходит вопрос - кто нам будет предоставлять услугу офисной печати?