Региональная трансформация: как ИТ-инновации меняют госуправление и бизнес на Северо-Западе

Мария Сапельникова, бизнес-партнер по маркетингу Trisigma: Нередко задача, под которую кажется нужна «особая» фича, уже решается существующим функционалом

Как запустить культуру экспериментов в бизнесе, рассчитать реальную стоимость разработки собственной платформы вместо покупки готового решения и безболезненно перестроить процессы при переходе от модели Sales-driven к Product-driven, рассказала Марина Сапельникова, бизнес-партнер по маркетингу Trisigma.

CNews: Вы внедряете платформу Trisigma в компаниях с абсолютно разным уровнем зрелости. С какими главными проблемами вы чаще всего сталкиваетесь на старте?

Мария Сапельникова: В зависимости от уровня зрелости и сформированного подхода меняются вызовы и барьеры. Например, если в компании не существует культуры экспериментов, наша основная задача – сформировать ее основу, на которой в дальнейшем строятся процессы и внедрение. В компаниях, где подход к этим задачам уже выстроен, наша задача — вместе с командой разобраться, что в этапах эксперимента стоит доработать и пересмотреть — от подготовки и определения метрик до запуска и оценки результатов — и как сделать процесс экспериментирования более эффективным.

Нередко перед компанией стоит выбор — разрабатывать собственную платформу или взять готовое решение. Здесь мы выступаем как эксперты-консультанты и помогаем определить, какой путь окажется выгоднее и принесет больше пользы. На первый взгляд своя разработка почти всегда выглядит дешевле, быстрее и «под все наши требования» — но, когда мы считаем полную стоимость вместе с командой, картина часто оказывается другой. Мы готовим экономический расчёт, который показывает реальную стоимость каждого варианта, и это помогает принять взвешенное решение.

Особенно интересно работать с теми командами, у которых культура экспериментов уже зрелая. Фактически, такие команды для нас партнеры – мы делимся опытом, помогаем реализовать сложные и комплексные запросы.

CNews: Судя по матрице приоритетов, на этапах GTM, Первых подключений и Малого роста у вас лидирует подход Sales-driven, а с этапа Операционализации фокус жестко смещается в Product-driven. Как клиенты, привыкшие к кастомизации под их запросы (Sales-driven), реагируют на то, что теперь продукт развивается строго по единому вектору?

Мария Сапельникова: Здесь важно подчеркнуть, что мы с клиентом в диалоге на любом этапе и вместе принимаем решения.

Запросы клиентов — всегда ценный сигнал: они показывают, чего рынок в принципе ждет от решений такого класса, особенно это актуально на ранних этапах развития продукта. По сути, ранняя кастомизация помогает достроить продукт до уровня, который рынок считает стандартом.

Смещение в сторону Product-driven на зрелых этапах — это не отказ слышать запросы рынка, а переход к модели с определенным базовым вектором. Мы, например, продолжаем брать в разработку доработки, которые несут ценность с точки зрения бизнеса — как нашего собственного, так и, конечно, клиентского, и по-прежнему опираемся не только на собственное видение, но и на запросы рынка. Разница в том, что теперь мы развиваем продукт так, чтобы каждое улучшение работало на всех клиентов, а не на одного.

И что важно для клиентов, привыкших к индивидуальным доработкам: нередко задача, под которую кажется нужна «особая» фича, уже решается существующим функционалом. В таких случаях наша роль — вместе с командой это увидеть и помочь закрыть исходный запрос без потерь. То для запроса клиента мы находим более короткий и надежный путь.

CNews: Trisigma сейчас активно выходит на международный рынок. Подскажите, сильно ли отличается подход к A/B-тестам и культуре экспериментов у наших компаний и у зарубежных?

Мария Сапельникова: Экспериментальная зрелость команд в СНГ и культура экспериментов сейчас только зарождается вместе с активным развитием цифрового бизнеса в регионе. Развиваются аналитические команды, формируется продуктовый подход, растут запросы пользователей. Например, говоря про Узбекистан – по данным KPMG, это самый быстрорастущий рынок e-commerce в регионе. По итогам 2025 года объем онлайн-торговли в Узбекистане вырос в 1,5 раза и достиг 22,7 трлн сумов, а доля e-commerce в рознице поднялась до 4,6% против 3,7% годом ранее. Параллельно число торговых онлайн-платформ выросло с 36 до 115 — в 3,2 раза за год.

Продуктовые команды уже хотят принимать решения на основе данных, но им не хватает опытных аналитиков и своей инфраструктуры для экспериментов.
Для нас это очень интересный вызов – помочь выстроить качественную основу, изначально заложить эффективную и работающую методологию. Поэтому в мы выходим на эти рынки не только с цифровым продуктов – нашей платформой экспериментов, – но и с услугами экспертного консалтинга.