Спецпроекты

Евгений Салихов, OCS: Российский бизнес начинает использовать мультивендорный подход к облакам

Интеграция Маркет

У бизнеса возникает достаточно много стереотипов в отношении поставщиков облачных сервисов и прибыльности современной дистрибуции. О том, что они на самом деле из себя представляют, и какие подписочные модели можно считать по-настоящему эффективными, в интервью CNews рассказал Евгений Салихов, директор департамента Маркетплейса компании OCS.

«OCS Маркетплейс: нестандартная стратегия»

CNews: Компания OCS — одна из немногих в России, кто запустил собственный маркетплейс. Его отличает достаточно любопытная линейка предложений. Расскажите, как он создавался и наполнялся?

Евгений Салихов: Необходимо сразу сказать, что конечного состояния у маркетплейса быть не может. Этот организм постоянно развивается и наполняется новыми продуктами, сервисами, лицензиями — всем тем, что интересно нашим партнерам и их клиентам. Создание такого агрегатора для дистрибьютора — это достаточно захватывающий процесс из волевых решений и компромиссов компании, который в результате позволил нам получить то, что мы сегодня называем маркетплейсом OCS.

Наш маркетплейс представляет собой B2B2B платформу, которая закрывает потребность партнеров во взаимодействии с любым типом своих клиентов и предоставляет им сервисы, товары и лицензии. Важно было обеспечить минимальную стоимость добавления нового сервиса на маркетплейс и минимальное время имплементации сервиса. То есть технически не должно быть ограничений ни по тому, какой сервис добавить, ни по тому, кто будет добавлять и в какие сроки. Также у нас отсутствуют ограничения по виду продукта, который необходимо добавить, будь то лицензия, подписка на сервис, ноутбук по подписке или сервис поддержки от партнера. Реализована возможность вести хозяйственную деятельность в соответствии с требованиями российского законодательства, в том числе — в части бухгалтерского учета и документооборота.

Все это позволило нам, с одной стороны, создать платформу для ИТ-компаний, которые заинтересованы в расширении линейки своих сервисов. Им необходимо обслуживать запросы существующих клиентов и новых клиентов, они видят преимущества подписочной модели в ИТ-бизнесе. С другой стороны, мы можем быть полезны тем партнерам, у которых есть свои собственные сервисы в разработке. На маркетплейсе компания может сама предоставить свой продукт для дистрибуции в наш канал: будь то облачный сервис, программный продукт или физическая услуга: например, день работы архитектора или инцидент службы поддержки.

ocs02.jpg
Евгений Салихов: Мы создали платформу для ИТ-компаний, которые заинтересованы в расширении линейки своих сервисов

В результате, уже сегодня маркетплейс предлагает уникальный сбалансированный портфель решений, сервисов, продуктов и лицензий, которые могут быть сформированы под конкретного партнера и доступны для перепродажи. То, что называется «из коробки»: это и SaaS, PaaS, IaaS и Device-as-a-Service-подписки, а также электронные ключи, которые мы предлагаем к реализации через маркетплейс.

CNews: Как маркетплейс OCS устроен технологически?

Евгений Салихов: Маркетплейс — это крайне сложная информационная платформа, внедрение которой сродни внедрению ERP-системы на большом предприятии. Необходимо понимать, что нам пришлось продумать и обеспечить сценарии различных взаимодействий с несколькими участниками и ролями внутри. Это — движение денежных средств, предоставление сервисов, назначение сервисов, управление подписками, подключение новых подписок и управление их жизненным циклом, добавление новых вендоров на платформу и обеспечение доступности новых сервисов партнерам и клиентам, цифровой маркетинг и т.д.

Технически платформа имеет модульную архитектуру, позволяющую посредством различных коннекторов реализовать все необходимые сценарии биллинга и провиженинга подключаемых сервисов и лицензий наших вендоров. Она поддерживает возможность брендирования окружения платформы, например, личного кабинета или электронной площадки под нужды партнера.

В нашем случае, это проприетарная платформа от мирового разработчика — лидера предоставления сервисов по модели подписки, которая физически расположенная в Санкт-Петербурге — родине компании OCS Distribution. Факт размещения платформы в России крайне важен, так как необходимо было реализовать размещение персональных данных наших партнеров и их клиентов локально. Использование платформы и ее лицензию полностью оплачивает OCS и, как результат, для партнеров доступ к ее функционалу абсолютно бесплатен.

«Необходимо понимать, как клиент ищет тот или иной сервис»

CNews: Каковы перспективы развития рынка подписочных сервисов в России? Насколько сильно мы отстаем от западных рынков в этом компоненте? Какие серьезные минусы есть у такого сценария?

Евгений Салихов: Подписка, как форма потребления, имеет крайне большие перспективы как во всем мире, так и в России. Говорить об отставании от западных рынков я бы не стал — оно драматическое, скорее, в абсолютных показателях, а не в относительных. Но это понятно, если брать во внимание уровень мировой и российской экономики.

Почему модель подписки приживается в России? Легче всего сказать, что это — следствие ситуации, когда компании не могут планировать свою хозяйственную деятельность и инвестиции в горизонте более 1-3-5 лет, однако это не единственный повод. Самое важное — это то, что на значимые должности в компаниях приходят молодые люди поколения Y и Z, которые переносят свою жизненную практику на работу. Эти люди имеют набор ценностей, который позволяет увидеть необходимость использования сервисов «по потребности» и вкладываться в капитальные закупки только в случае крайней необходимости, так как это урезает их возможности для маневра: а вдруг завтра придумают что-то лучше? Организации ведут себя сейчас точно также – капитальные вложения осуществляются только в предмет бизнеса, а все, что не относится к нему, максимально выносится в OPEX. Приобретение и последующее обслуживание имеющейся инфраструктуры часто выходит дороже, чем аренда все время совершенствующихся моделей.

ocs01.jpg
Евгений Салихов: Маркетплейс — это крайне сложная информационная платформа, внедрение которой сродни внедрению ERP-системы на большом предприятии

Минусы модели подписок очевидны: перестал платить — остался ни с чем. И очень часто у заказчиков, у которых превалирует доля более зрелого поколения в менеджменте, это становится основным аргументом против работы через модель подписок. В нашей стране это поколение слишком часто оставалось у «разбитого корыта».

CNews: Что ваши партнеры ждут от вас, что больше всего привлекает их в новой модели бизнеса?

Евгений Салихов: Суть философии, которую мы пытаемся донести до наших партнеров, сводится к тому, что их роль в канале совершенно не меняется. Она остается прежней: партнер идет к заказчику предлагать сервисы и дополняет проект сопутствующими или близкими услугами. Это миграция, адаптация, кастомизация, внедрение решения — все то, к чему привык заказчик и в «классической» продаже. Мы хотим стать не просто дистрибьютором, у которого можно наполнить корзину, а своеобразным бизнес-инкубатором и экспертной площадкой для наших партнеров, которые начинают свой путь в бизнес подписок — ведь они нуждаются в возможности организации быстрой доступности сервисов и проектной поддержке.

С маркетплейсом партнер получает, дополнительно к существующим сценариям взаимодействия со своими клиентами, еще и электронную площадку — инструмент заказа продукции и ее доставки (провиженинга) до клиента. А еще — способ управления своими подписками. Чтобы помочь ему разобраться во всем многообразии сценариев, которые дает маркетплейс, мы разработали партнерскую программу. Она модульно ложится в бизнес-процессы партнера и помогает ему найти максимально бесшовную и успешную модель взаимодействия с существующими и новыми клиентами. Используя всевозможные способы взаимодействия со своими клиентами, партнер добивается успеха. То есть партнеры по-прежнему играют определяющую роль в части работы со своими клиентами и от их активности зависит, как будут использоваться наши совместные инициативы и механизмы маркетплейса.

Что особенно интересно: есть пласт новых партнеров, которые приходят не из ИТ-сферы. Банки одни из первых увидели здесь возможность расширить спектр своих услуг клиентам. Они добавляют к своим банковским продуктам (таким, как расчетно-кассовое обслуживание, кредиты, овердрафты и прочее) совершенно новые предложения: управление бухгалтерией, предоставление юридических услуг и т.д. Например, Сбербанк всегда воспринимался классическим банком, а сейчас он обрастает большим количеством нефинансовых сервисов: появился SberCloud, мобильный оператор и многое другое, что может получить предприятие, которое начинает сотрудничество со Сбербанком, ожидая от последнего только сервис РКО. Не все сервисы банки предоставляют сами, а выступают маркетплейсом, целью которого является возможность предоставить сервисы, в первую очередь, комплементарные классическим банковским продуктам, а затем и новые направления. Все это делается банками, чтобы обслуживать достаточный объем сервисов клиента и тем самым минимизировать вероятность его отказа от потребления банковских продуктов данного банка. Практика показывает, что чем больше сервисов из одного источника мы потребляем, чем глубже мы провалились в его экосистему, тем сложнее (читай — дороже) из нее затем выйти. Именно поэтому наша платформа — отличный способ реализовать данную задачу.

CNews: Как работает ваша партнерская программа? Много ли у вас партнеров и насколько активно расширяется эта сеть?

Евгений Салихов: Партнерская программа маркетплейса OCS представляет собой систему инвестиций в рост партнера в бизнесе подписок, которая разворачивается в три этапа. Мировой и отечественный опыт показывает, что есть ряд проблем, которые могут заставить ИТ-компании быстро разочароваться в подписочной модели. Чаще всего, они сводятся к отсутствию экспертизы и человеческого ресурса, достаточности объема продаж и маржинальности.

Поэтому мы охотно предлагаем время наших специалистов: менеджеров по продажам, архитекторов, разработчиков, консультантов для реализации опций, которые способны обеспечить партнеру рост на самом старте. И эти опции выбирает сам партнер. Например, ему нужна помощь в подготовке документации и расчетов по миграции в облако для одной из сделок. Мы предоставляем ему в распоряжение нашего специалиста, который выполняет задачу и параллельно обучает представителей компании аналогичной работе. Это и есть первый этап. Далее наступает второй этап — анализ эффективности отработанных опций. Тут мы можем посмотреть, насколько правильно выбрана опция, насколько эффективно она отработана и есть ли ощутимый результат. Третий этап — это выбор и реализация новой гипотезы или использование той же опции для других сегментов и снова анализ результатов.

ocs03.jpg
Евгений Салихов: Мы хотим стать не просто дистрибьютором, у которого можно наполнить корзину, а своеобразным бизнес-инкубатором и экспертной площадкой

Таких итераций может быть некоторое количество, пока мы не найдем наиболее подходящий концепт применения всего спектра доступных партнеру опций по отношению к его профилю клиентов и с учетом их особенностей. А они могут быть, например, как географические, так и отраслевые.

С даты официального объявления о запуске маркетплейса в апреле этого года, к нам уже присоединилось несколько десятков партнеров. OCS ставит себе амбициозные планы — конвертировать порядка 30% существующих партнеров в «subscription-ready» в течении следующих трех лет. Интересно, что среди партнеров маркетплейса не менее 20% — это новые для нас компании, с которыми ранее мы никогда не работали.

CNews: Насколько отечественный бизнес готов к DaaS?

Евгений Салихов: Мне кажется, тут дело не в национальных особенностях, а в экономических инструментах роста, которые работают в любом бизнесе, в любой стране и в любое время. DaaS-модель снимает нагрузку с рабочего капитала, убирает складские издержки, повышает маржинальность бизнеса ИТ-компаний. Со стороны клиентов она несет в себе неоспоримое преимущество: любое оборудование или решение становится доступным без масштабных инвестиций, с прогнозируемыми затратами в видимой перспективе.

«Дистрибуция становится аптечным киоском»

CNews: Расскажите о своем видении ситуации на облачном рынке и в России, частности. Какие вендоры, сервисы наиболее популярны и за счет чего?

Евгений Салихов: Современной компании, по мере ее роста, просто невозможно иметь только одного поставщика облачных сервисов. На это влияют как законодательные, так и функциональные особенности, которые просто не позволят использовать монобрендовые облачные сервисы. Специалисты по безопасности постепенно перестают сопротивляться облачным интервенциям, и выдвигают требования к использованию облаков от различных производителей, дабы уменьшить зависимость компании от риска их недоступности в силу тех или иных причин. Поэтому тренд на диверсификацию и сложную корзину спроса в России — один из самых ярких.

Для того, чтобы отвечать на подобные вызовы, при формировании требований к реализации маркетплейса, мы предполагали подход «аптеки». Дистрибьютор и партнер в ней выступают «провизором» и предоставляют то, что написано в рецепте, или советуют аналоги, обеспечивая диверсификацию предложения. Здесь важно понимать, что в отличие от модели владения, где выбор влечет за собой достаточно большие инвестиции в софт, специалистов или железо, облако принесло с собой легкий вход в проект. Можно быстро попробовать, и если что-то не соответствует требованиям, то сразу отказаться и браться за что-то другое. Этот факт, кстати, еще какое-то время будет одним из основных драйверов роста рынка облаков, в том числе — в нашей стране, а это феноменальные минимум 30-40% в год.

Второй тренд — страновые законодательные ограничения на ряду с импортозамещением и, как следствие, развитие отечественных облачных игроков. Пока, по объему, это скорее IaaS-услуги, но уже сейчас есть несколько очень достойных SaaS-решений, которые объективно не хуже, чем у западных вендоров: бухгалтерия, CRM, юридические облачные сервисы и т.д.

В облаках, в целом, очевиден рост за счет IaaS- и PaaS-услуг. Как правило, первая модель растет за счет большого количества различных проектов по «выносу» в облако инфраструктурных систем предприятий, систем резервного хранения и реализация катастрофических сценариев. Вторая модель растет за счет интереса более крупных предприятий к гибридно-разрабатываемым приложениям. Они позволяют реализовывать архитектуру, когда наиболее значимые данные находятся внутри организации, а обработка данных и ядро системы, вынесены во внешнюю среду. В ней необходимые компоненты уже реализованы и обслуживаются разработчиком PaaS-платформы, например, IBM Cloud, AWS, Google Cloud Platform.

CNews: В этом году компания Microsoft объявила об изменении своей партнерской политики в России и драматически сократила число партнеров. Какие последствия таких действий видите вы применительно к маркетплейсу?

Евгений Салихов: Последствия очевидны — сокращение числа партнеров ограничивает доступ ИТ-компаний к продажам сервисов и, как следствие, партнеры ищут альтернативу и находят ее на нашем маркетплейсе в решениях конкурентов. В частности, мы наблюдаем рост интереса компаний в миграции решений между облаками корпоративного уровня, например, из Azure в IBM Cloud. IBM много вкладывает в разработку и развитие своих сервисов и предлагает по подписке обширный спектр решений. От уже ставших стандартными предложений в части виртуальных и физических серверов, до решений для интернета вещей, больших данных, видеостриминга и так далее, когда наиболее ресурсоемкие и затратные части решения выносятся в облако вендора. Особенно нужно отметить возможность OCS привлекать не только собственные сервисные ресурсы, но и русскоязычных инженеров IBM, что на фоне сокращения штата подобных специалистов у других вендоров выглядит неоспоримым преимуществом и залогом успешности миграции решений.

В качестве отдельных решений для безопасности и аналитики продукты IBM всегда были прекрасной альтернативой, отлично зарекомендовавшей себя у заказчиков любого уровня. Все они доступны для предоставления через наш маркетплейс. В этом плане для наших партнеров созданы уникальные условия в работе через OCS. Это отсутствие требований в части сертификации по продуктам IBM: любой партнер может уже сегодня начать предлагать решения IBM по подписке и, благодаря поддержке OCS, быть уверенным в том, что ему помогут реализовать проекты по переводу клиентов в облака.

К слову, 26 сентября 2019 года в 11:00 состоится бизнес-митап «Платформа для взлета в облака». Приглашаем потенциальных партнеров принять участие в дискуссии. Местом проведения станет зал «Байконур» на втором этаже клиентского центра IBM по адресу Пресненская набережная, дом 10а. Мы изменим бизнес-стереотипы. Расскажем много нового про поставщиков платформы и прибыльность современной онлайн-дистрибуции. Эксперты и ИТ-сообщество проведут диалог о возможностях онлайн-дистрибуции и подписочных моделей.

Зарегистрироваться для участия в мероприятии можно здесь.


Взгляд месяца

Почему идея внутренней разработки себя не оправдала

Александр Глазков

председатель совета директоров, «Диасофт»

Стратегия месяца

Периферийные вычисления перемещаются в центр внимания