Поделиться
Как выжить ИТ-дистрибутору?
Развитие российского рынка ИТ-дистрибуции в целом проходит в русле мировых тенденций. Однако масштаб страны, а также особенности практики ведения бизнеса "по-русски" накладывают на него свой отпечаток. В 2007 году изменились и взаимодействие с вендорами, и государственная политика в области дистрибуции. Чтобы оставаться на плаву, дистрибуторы находят новые пути развития.Сергей Суворов отмечает, что в политике некоторых вендоров, представленных в ассортименте компании, - Canon, Panasonic, Samsung, Sony, Sun Microsystems, XEROX - наблюдаются изменения, связанные с переходом на условия прямых поставок – DDP. Термин DDP предполагает максимальные обязанности продавца. Это означает, что продавец предоставит прошедший таможенную очистку и неразгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в названном месте назначения. По условиям данного соглашения, продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара, включая любые сборы для импорта в страну назначения. "Производители берут на себя всю внешнюю логистику, - говорит г-н Суворов. - С одной стороны, это разгружает крупных поставщиков, которые могут фокусироваться на работе с реселлерами и развитии сервисной сети. Однако у подобной схемы есть и существенный недостаток, связанный с выплатами маркетинговых бюджетов. Согласно действующему законодательству, с переходом на поставки DDP и рублевые контракты со всех поступлений от вендоров платятся соответствующие налоги и, как следствие, процесс получения средств затягивается".
Сергей Суворов, генеральный директор USN Computers: Мы усилили поставки корпоративным реселлерам и системным интеграторам
Для многих из них немалой проблемой явилось обеление бизнеса. В результате с рынка ушли и продолжают уходить компании, которые не в состоянии перестроиться в соответствии с новыми условиями работы.
Прозрачность рынка
Как уже говорилось, в 2007 году оправдались ожидания по повышению прозрачности и легализации ИТ-рынка в целом и дистрибуторского бизнеса в частности. Общими усилиями отношения с государством и внутри канала становятся все более цивилизованными. В этом году стало наиболее заметно усиление выбранного курса: подача производителями цен в ФТС, проведение плановых и целенаправленных проверок складов на наличие нелегально завезенного товара и т.д. Это приводит к цивилизации рынка и уходу с него "случайных" компаний, которые не желают выстраивать долгосрочную перспективу. Участники ИТ-рынка стали совместно бороться с рейдерством. Некомпьютерная розница заняла свое устойчивое место в нише ИТ-бизнеса. Среди прочих тенденций можно назвать увеличение доли "белой" и "красной" сборки в канале, а также стагнацию рынка комплектующих и активное развитие дистрибуции готовых систем.
Сейчас рынок ИТ-дистрибуции находится на распутье, и куда двигаться участникам этого сегмента, пока не ясно. Если пять лет назад дистрибуторы конкурировали по наличию товара, цене, условиям с другими участниками, то сейчас для повышения эффективности нужно выбрать свой путь развития. Побеждают крупные, финансово устойчивые игроки, стратегически мыслящие, готовые и способные быстро реагировать на изменения рыночной ситуации. Так или иначе, но необходимость совершенствования качества работы и комплексного предложения партнерам, поддержание широкого ассортимента, стабильная маркетинговая поддержка всегда были, есть и будут задачами актуальными. Многие крупные дистрибуторы начинают расширять свой бизнес и линейку предоставляемых услуг. Например, на сегодняшний момент наиболее активно растет сегмент ИТ-услуг для корпоративных клиентов, демонстрируя рост 20-25% по сравнению с 2006 годом. Поэтому последние 3 года USN Computers активно развивает направление системной интеграции. "Наше развитие в области системной интеграции не говорит о том, что мы отказались от поставок, - говорит г-н Суворов. - Напротив, мы усилили поставки корпоративным реселлерам и системным интеграторам. Разница между реселлерами и интеграторами в формате и объеме предлагаемых решений. Реселлеры в основном занимаются поставкой готовых продуктов корпоративным клиентам. Системные интеграторы самостоятельно реализуют проекты и внедряют решения на базе приобретенного оборудования". Таким образом, компании уходят в смежные сегменты, которые позволят им развивать свои бизнес в ИТ-дистрибуции.
Короткая ссылка
