Поделиться
Как выжить ИТ-дистрибутору?
Развитие российского рынка ИТ-дистрибуции в целом проходит в русле мировых тенденций. Однако масштаб страны, а также особенности практики ведения бизнеса "по-русски" накладывают на него свой отпечаток. В 2007 году изменились и взаимодействие с вендорами, и государственная политика в области дистрибуции. Чтобы оставаться на плаву, дистрибуторы находят новые пути развития.Участники рынка уже не первый год говорят о падении прибыльности сегмента ИТ-дистрибуции, однако можно сказать, что 2007 год стал определяющим. В основном это обусловлено насыщением рынка дистрибуции и его "легализацией", происходящей под влиянием государственных мер по борьбе с нелегальной продукцией. Большинство ИТ-дистрибуторов в этот год постарались перейти на модель с высокой добавочной стоимостью. К этому направлению относится, к примеру, продажа оборудования системным интеграторам. Такое оборудование, как правило, требует услуг консультационной и технической поддержки. Следовательно, дистрибьютор получает прибыль как от проданного товара, так и от оказанных покупателю услуг.
"Мы наблюдаем падение прибыльности в области поставок "железа", - отмечает генеральный директор USN Computers Сергей Суворов. - Рынок поставщиков очень плотный, маржинальность данного направления падает. Однако это компенсируется за счет активного роста спроса на ИТ-решения". Кроме того, сегодня четко прослеживается тренд к повышению доли услуг и программного обеспечения. Согласно этим тенденциям, большинство игроков рынка перестраивают продуктовый портфель и уделяют внимание корпоративному сегменту. Также стоит отметить, что на сегодняшний день производители традиционно поддерживают канал сбыта маркетинговыми фондами, уделяют внимание технической помощи. Некоторые вендоры меняют схему поставок и переходят на прямой импорт своей продукции в Россию. Однако эксперты отмечают, что это будет более длительный процесс, который в итоге может уменьшить прибыльность направления поставок. Стоит отметить, что, несмотря на пока осторожное отношение к отечественному рынку, все активнее подтверждали свои амбиции в отношении России ведущие мировые ИТ-производители. Например, некоторые стали переходить от некоммерческих маркетинговых представительств на уровень полноценно функционирующих торговых компаний.
Куда двигаться участникам сегмента ИТ-дистрибуции, пока не ясно
Кроме того, можно сказать, что реакцией на рост объемов ИТ-рынка в целом стало приобретение ведущими отечественными компаниями дополнительных возможностей, в то время как небольшие игроки, напротив, только теряли свои и без того скудные конкурентные преимущества.
Работать с вендорами надо по-новому
Как отмечают эксперты, рынок ИТ-дистрибуции динамично развивается и ежегодно растет на 20-40% в зависимости от сегмента, становясь все более зрелым. На сегодняшний день сформировалась группа сильных широкопрофильных дистрибуторов, которые "правят бал". Молодым и небольшим ИТ-компаниям очень сложно втиснуться в плотный ряд серьезных игроков. Сегодня перед дистрибьюторами есть два пути: специализация или диверсификация. Конкурентным преимуществом компании может стать наличие небольшого количества прямых контрактов с производителями, выпускающими продукцию для определенного сегмента. Здесь можно играть на эксклюзивности и качестве предлагаемой продукции и услуг. Второй вариант – расширение портфеля и его диверсификация по сегментам: розница, оптовые продажи, корпоративные поставки, системная интеграция. Данный путь требует больших ресурсов, но полностью оправдывает себя прибыльностью направлений. Например, по этому пути пошла компания USN Computers.
Вендоры стремятся расширить партнерскую сеть и выйти на прямые поставки. В 2007 году несколько компаний проводили работы по открытию складов в Москве, что напрямую влияло на развитие дистрибуции. Данные изменения, безусловно, увеличивают доли прямых поставок. Несмотря на некоторые трудности в текущей деятельности и перебои в поставках, это свидетельствует о положительных тенденциях рынка. Благодаря данному позитивному тренду на первый план все отчетливее начали выходить неценовые методы конкурентной борьбы: маркетинговая поддержка, обучение, сервис. Это в конечном итоге ведет к утверждению более цивилизованных форм ведения бизнеса. Кроме того, все вендоры, имеющие долгосрочные перспективы работы в России, уже открыли свои официальные представительства и сформировали программы работы с каналами. Причем открытие вендорами складов неоднозначно рассматривается рынком. Поскольку, несмотря на переход ИТ-рынка на более высокий уровень организации и развитие неценовых методов борьбы, с другой стороны, многих пугают возможные изменения структуры компьютерного бизнеса. Это, в свою очередь, может привести к исчезновению института дистрибуции. Впрочем, результатом активизации вендоров станет ужесточение конкурентной борьбы и уменьшение маржинальности бизнеса.
Короткая ссылка
