«В планах — активный выход на рынок enterprise»

CNews: Расскажите, с какими сложностями компания столкнулась за последние четыре года и как их преодолевала?

Анна Шелег: Каждый год в той или иной мере — вызов. «Черные лебеди» прилетают регулярно, но за это я и люблю нашу компанию: за гибкость, за способность адаптироваться и развиваться в любых условиях.

Если оценивать показатели компании в постковидный период, учитывая все геополитические изменения, то, безусловно, показатели превзошли мои базовые предположения. Кроме того, мы постарались максимально эффективно использовать период локдауна.

Мы абсолютно безболезненно тогда перешли на удаленку. Высокий уровень самоорганизации наших сотрудников проявился в первые дни. Мы как-то ладненько перенесли все процессы «на кухню», наши ребята привыкли работать с ноутом и мобильным у телекоммуникационного шкафа где-нибудь в «полях» и в отпуске с видом на океан. Менеджмент же был занят пересмотром стратегии и вопросами позиционирования бренда на рынке на будущие периоды. В общем, каких-то существенных просадок в тот период у нас не было.

CNews: Пересмотр стратегии? Расскажите, пожалуйста, про ключевые аспекты.

Анна Шелег: Одним из хайлайтов новой стратегии стал фокус на ключевых перспективных направлениях. В результате за ковидный период мы отказались от ряда непрофильных для нас направлений, включая строительство БС, ВОЛС и их обслуживания.

Ключевыми направлениями в ближайшие годы мы для себя определили строительство и модернизацию сетевой инфраструктуры (Routing/switching) — то, из чего мы выросли и где по-прежнему считаем себя лидерами отрасли с непревзойденным опытом. Далее — информационная безопасность, постгарантийная техническая поддержка сетевых и ИТ-решений, развитие направления сервера/СХД. Затем — системы OSS/BSS, а также собственные разработки ИТС (пакетные брокеры, SDWAN, IPAM, DNS и пр.).

CNews: Что еще вошло в стратегию?

Анна Шелег: Вторым важным пунктом стратегии мы определили активный выход на рынок enterprise.

Это очень важный для нас лозунг. Те, кто знаком с нашей компанией давно, продолжают иногда воспринимать нас как компанию, которая работает в основном с «большой четверкой» и пулом альтернативных операторов. Но очень важно отметить, что мы давно не ограничиваемся работой только с операторским рынком. Да, наша экспертиза выросла именно из провайдеров: работа с операторами в период их становления и активного развития дала нам возможность приобрести уникальный опыт работы с мировыми лидерами отраслевых решений.

Однако на сегодняшний день, операторский рынок не является для нас драйвером развития. Мы активно сотрудничаем с банками, энергетическими компаниями, крупными ЦОДами, добывающими холдингами, крупными инфраструктурными компаниями, которые активно инвестируют в развитие собственной инфраструктуры.

Мы продолжаем активно нести свою экспертизу на рынок корпоративных решений: усилили маркетинг, провели ребрендинг, обновили интернет-ресурсы, активно участвуем в отраслевых мероприятиях, делаем максимально возможное для обеспечения узнаваемости бренда на рынке enterprise.

Вся эта деятельность дает свои плоды. Если проанализировать показатели последних лет, то доля выручки от решений на рынке enterprise значительно превышает выручку от бизнеса с операторами.

При этом в своих проектах с новыми заказчиками мы не распыляемся, держим фокус на ключевых направлениях, внедряем проекты в рамках наших ключевых компетенций. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы в нашем лице заказчики получили надежного партнера на долгие годы.

«Почти год большая часть компаний анализировала происходящее»

CNews: Как на вашей компании сказался тренд на импортозамещение?

Анна Шелег: Cобытия последних лет существенно скорректировали вектор развития интеграторского бизнеса.

Как одни из лидеров системной интеграции в РФ до 2022 года мы были топовыми партнерами ключевых мировых производителей сетевого оборудования и ПО, решений для обеспечения информационной безопасности и т.п. Например, мы были единственным Elite Plus партнером Juniper Networks в РФ, обладали премиальными статусами Huawei, Oracle, Fortinet и пр. Безусловно, мы работали и с пулом российских решений, и сами являемся разработчиком ряда нишевых ПО… Однако в прошлые периоды доля от продаж российских решений была незначительной.

С уходом из России зарубежных производителей мы, как и отрасль в целом, столкнулись с необходимостью импортозамещения в различных сегментах. Очень интересный период. Мы наблюдали, как наши заказчики по-разному относятся к ситуации. Как наличие инхаус-экспертизы у заказчиков влияет на скорость принятия решений в части пересмотра вендорского ландшафта. Почти год большая часть компаний находились в затяжном статусе аналитики. Кто-то из контрагентов не спешил рассматривать предлагаемые нами российские альтернативы по разным причинам.

CNews: Например, по каким?

Анна Шелег: Во-первых, незрелость некоторых российских решений: для ряда коммерческих компаний было важно обеспечить бизнес-критичные сервисы, и они не спешили уходить в функциональную деградацию, да и перспектива параллельного импорта их не особо пугала. Во-вторых, расчет на «авось» — часть компаний заняли выжидательную позицию в надежде, что через год можно будет «жить как раньше». В-третьих, стоимость. В моменте российская альтернатива могла обойтись дороже, чем зарубежный аналог.

Наконец, нехватка ресурса: глобальное внедрение новых вендорских решений требует обучения персонала, загрузка растет, требуются дополнительные квалифицированные эксперты в понятных тарифных сетках, что на рынке сейчас особая проблема.

CNews: И все на какое-то время затаились.

Анна Шелег: Да, из-за совокупности факторов более года интеграторы и российские отраслевые производители потратили на «просвещение» рынка. Всеми участниками была проделана (и продолжает вестись) работа по обеспечению импортозамещения. Надо отдать должное: в последнее время этот процесс выглядит гораздо более динамично.

Производители выросли во всех смыслах: если говорим о лидерах, то в большинстве своем продуктовые линейки четко очерчены, есть понятные сравнения с западными аналогами, сформулированы лид-таймы и дорожные карты, внутренние команды укомплектованы и развиваются, выстраивается маркетинг и партнерская сеть, определены ценовые параметры и система дисконтирования.

Заказчики при этом стали гораздо более восприимчивы, каждый ищет для себя оптимальный вариант, учитывая технические возможности решения и ценовые параметры.

В условиях, когда наша среда приобрела более структурированный вид, рынок успокоился и наметил пути развития, нам удалось вывести показатели компании на уровень «до 2022 года». Планируем следовать трендам, расти и развиваться вместе с нашими российскими партнерами.

«Драйвером роста последних лет стало направление информационной безопасности»

CNews: Какие из озвученных вами ключевых экспертиз выступили драйверами роста в прошедшем финансовом году?

Анна Шелег: Учитывая конъюнктуру рынка, основным драйвером роста последних лет стало направление «информационная безопасность». Безусловно, оно и до того было у нас в высоком приоритете, но новые условия рынка ускорили процессы.

Объективно говоря, многие компании столкнулись с попытками вмешательства извне, количество кибератак кратно возросло, поэтому наши заказчики стали гораздо более внимательно относится к защите своего контура, внедряя такие системы как защита от DDoS-атак, системы межсетевых экранов. С реализацией подобных проектов совместно с российскими производителями растет также уровень доверия заказчиков к системам отечественного производства, которые, как показала практика, отлично справляются и обеспечивают требуемый уровень защиты контура компании.

Конечно, нельзя также отрицать влияние регулятора на развитие отрасли. Поправки к ФЗ о защите КИИ и персональных данных требуют от инфраструктурных компаний определенных обеспечительных мер. При этом не все компании могут содержать соответствующую инхаус-экспертизу. В таких случаях интеграторы приходят на выручку.

Мы помогаем нашим заказчикам провести аудит на соответствие закону о КИИ, приводим нормативную документацию в требуемый вид, предлагаем и внедряем технические решения для реализации комплексной защиты предприятия.

Проекты в этом направлении нам крайне интересны, поэтому всячески развиваем свою экспертность в области ИБ, ведем постоянный найм специалистов, расширяем пул партнеров.

CNews: Вы упомянули, что кроме интеграторского бизнеса также являетесь разработчиком ПО.

Анна Шелег: Это самая сложная, но в то же время самая любимая наша тема. Наша команда имеет отличную репутацию на рынке, и многие описывают нас как высокоэкспертных, ответственных и креативных интеграторов. Наши программные решения на разных этапах создавались глубоко вовлеченными сотрудниками. Когда ты глубоко чувствуешь технологическую «боль» заказчика, когда команда видит перспективу кастомизации, когда реализация видится возможной с точки зрения ресурса, есть возможность тиражирования на рынке — мы формируем и выводим продукт в жизнь.

Сейчас этот процесс имеет понятные импульсы для роста, но и ограничения тоже есть. Для оперативного роста продаж продукта (а это всегда сопряжено с некими доработками) требуется достаточно емкий ресурс. Стоимость на рынке грамотных архитекторов и программистов сейчас зашкаливает, найм стал сравним с охотой на тигра. Для обеспечения скорости разработки требуются существенные инвестиции в моменте. В общем, учимся как-то балансировать в этих реалиях.

Если вернуться к конкретным продуктам, стоит сказать, что у нас разработка ПО, помимо собственных ресурсов, осуществляется также совместно с партнерами-разработчиками ПО. Часто наши продукты фактически являются глубокой кастомизацией партнерских решений под конкретные требования и окружение заказчиков. Во многих случаях требуется индивидуальное решение, которое невозможно представить как нечто «коробочное» или финальное само по себе. Для получения результата используется весь спектр функциональных возможностей от всех наших партнеров и от всех имеющихся продуктов.

CNews: Расскажите в двух словах, что это за продукты и какова область их применения?

Из наиболее востребованных решений и продуктов, включая и наши собственные и партнерские, которые мы в настоящее время продвигаем и внедряем на рынке, хотелось бы отметить следующие. Это пакетные брокеры, система сбора и зеркалирования трафика, решения SDWAN с системой управления MARS, а также решения IPAM и DNS, платформа управления BGP-политиками (САВРИ).

Все разрабатываемое и внедряемое ПО регистрируется в реестре отечественного ПО и помогает в проектах импортозамещения.

■ erid:LjN8JzGaqРекламодатель: ООО «Инлайн Телеком Солюшнс»ИНН/ОГРН: 7715612935/ 5067746125277Сайт: www.inlinetelecom.ru