Поделиться
Программные роботы, ИИ-инфлюенсеры и война с маркетплейсами: о чем говорят ритейлеры
Покупатели становятся все требовательнее, ждут персонализированного сервиса, моментальной доставки, одинакового комфорта во всех каналах — от мобильного приложения до офлайн-магазина. При этом стоимость логистики растет, кадровый дефицит усиливается, появляются новые регуляторные требования. Ну и конкуренцию с маркетплейсами тоже никто не отменял. О вызовах, с которыми сталкивается ритейл в России, и о том, как информационные технологии позволяют на них адекватно реагировать, говорили участники секции «Цифровизация торговли» на CNews Forum Кейсы 2026.
Тренд 1. Электронные транспортные накладные
С 1 сентября 2026 г. все участники грузоперевозок должны перейти на электронный документооборот: электронные перевозочные документы становятся обязательными. Об этом говорится в Федеральном законе № 140-ФЗ от 07.06.2025, который вносит поправки в закон № 87-ФЗ «О транспортно-экспедиционной деятельности». И готов к этим изменениям пока только крупный бизнес, который в последние полгода активно перестраивался на новые рельсы. Средний и малый бизнес с переходом сильно запаздывает, хотя времени осталось не так уж много.
Подробнее о том, как бизнесу подготовиться к нововведениям, рассказал Митрофан Бучнев, руководитель коммерческих проектов «Сбер2В ЭДО». Схема обмена электронными перевозочными документами будет выглядеть следующим образом: грузоотправитель заполняет и подписывает документ в учетной системе, подписывает свой раздел квалифицированной электронной подписью (КЭП) и передает его через оператора ЭПД в государственную информационную систему электронных перевозочных документов (ГИС ЭПД).
Митрофан Бучнев, руководитель коммерческих проектов Сбер2В ЭДО: Платформу уже протестировали в реальных условиях
Антон Мартынов, ведущий presale-инженер SimbirSoft, и говорит Софья Рослякова, ведущий маркетолог «Адилет»: Внедрение AR и 3D-моделей в интернет-магазинах — это больше, чем просто тренд
Салих Камалов, ведущий эксперт по интернет-маркетингу «Сбер2В»: D2C — это бизнес, а маркетплейсы — зависимость
Владислав Золотов, руководитель департамента разработки, «Сантехника-онлайн»: Мы теперь управляем всем тем, что мы хотим донести до клиента
Михаил Кудашев, ИТ-директор Sokolov: Нужно сделать ИИ-грамотность частью корпоративной культуры
Александра Варец, data scientist производителя одежды Tom Tailor: У нас в разработке прогнозно-рекомендательная система управления ассортиментом
Руслан Талипов, руководитель отдела по автоматизации процессов «БорисХоф»: Роботы теперь анализируют более 30 источников, делая оценку склада
Николай Беляев, менеджер по работе с инновациями «Вкусвилл»: Обращения и отзывы становятся управляемым потоком инсайтов с помощью нейроанализа
В этой системе надзорные органы смогут проверить документы, не отвлекая сотрудников транспортной компании. Затем провайдер передает ЭТрН перевозчику и получателю товаров. Перевозчик и водитель принимают груз: водитель заходит в сервис с любого гаджета и подтверждает прием груза простой электронной подписью (ПЭП). Перевозчик подписывает электронную накладную КЭП, передает груз грузополучателю, а тот подтверждает факт приемки груза, подписывая свой раздел документа КЭП. Водитель подтверждает передачу груза ПЭП. Далее менеджер транспортной компании подписывает раздел перевозчика КЭП. К слову, новые правила не касаются перевозки собственных грузов, перевозки военным транспортом и в зонах ЧС.
К ключевым перевозочным документам, которые в бумажном виде больше котироваться не будут, относится ЭТрН (электронная транспортная накладная), подтверждающая договор перевозки. Все участники должны работать с ней в режиме реального времени. Сюда же прикрепляем заказ или заявку на перевозку (сведения о грузе, маршруте и транспорте), поручение экспедитору (основание для оказания транспортных услуг перевозчику), экспедиторскую и складскую расписку, которая фиксирует передачу груза экспедитору и начало его ответственности.
Преимуществ перехода на такой формат много: ускорение бизнес-процессов, отслеживание статусов онлайн, надежное хранение документов в течение 5 лет, качественные данные для аналитики. Но и сложностей немало — к ним относятся, например, периодические отключения мобильного интернета в стране и полное отсутствие связи в некоторых локациях. Впрочем, платформа «Сбер2В ЭПД», к которой могут подключиться участники грузоперевозок, теперь внесена в «белые списки».
«Будем реалистами: вряд ли с 1 сентября все заработает как часы. Связь есть не всегда и даже если есть, ее могут отключить. Поэтому и сотрудники ГИБДД, скорее всего, не всегда будут способны отсканировать QR-код, который им показывает водитель в своем мобильном приложении. Будут по рации звонить своим коллегам и просить их проверить, что транспортная накладная действительно оформлена», — объясняет Митрофан Бучнев.
Платформу «Сбер2В ЭПД» уже протестировали в реальных условиях: электронные путевые листы внедрили в «СберТранспорт» для внутренних перевозок, инкассации и пр. В итоге процесс вывода транспорта на рейс ускорился в два раза.
Тренд 2. 3D-модели товаров и дополненная реальность в смартфоне покупателя
Бизнес постепенно берет на вооружение AR- и VR-технологии — и помогает в этом искусственный интеллект. Компания SimbirSoft совместно с поставщиком мебельных тканей «Адилет» разработали e-commerce платформу Mabini для производителей материалов и покупателей.
Производителям платформа помогает за 2-3 минуты генерировать из обычных фотографий с помощью нейросети 3D-модели, например, диванов. Сейчас точность генерации составляет 80%. Как уточняет Антон Мартынов, ведущий presale-инженер SimbirSoft, из 8 генеративных моделей в итоге была выбрана наиболее стабильная. Процент успешных генераций планируется довести до 92%.
Покупателям платформа позволяет просматривать модели в режиме дополненной реальности в мобильном приложении, примеряя предметы мебели к собственной квартире через наведение экрана смартфона. «Внедрение AR и 3D-моделей в интернет-магазинах — это больше, чем просто тренд. Это базовая необходимость каждого продавца, желающего увеличить конверсию. Если говорить о мебельной рознице, это +15-20%, то есть в 3-4 раза. А еще на 30% снижается количество возвратов», — говорит Софья Рослякова, ведущий маркетолог «Адилет».
Пока платформа находится в стадии тестирования, релиз намечен на август 2026 г. Также готовится личный кабинет для поставщика, который позволит автоматизировать процесс продажи с точки зрения маркетплейсов. Как это выглядит на практике? Производитель заходит в личный кабинет, загружает 5 фотографий своей мебели — и через несколько минут получает готовую 3D-модель, у которой можно менять цвет, тип ткани и пр.
«В планах — создать уникальный сервис, который не только позволит конечным покупателям смотреть на товар, но и создавать интерьер с помощью искусственного интеллекта. На основе предложений которого он может сформировать спецификацию с выбранной мебелью и готовые чертежи для создания дизайн-проекта», — отмечает Антон Мартынов.
Тренд 3. Война с маркетплейсами и разочарование в платформах
Еще один тренд последнего времени — противостояние бизнеса с маркетплейсами, которые берут все большую комиссию за размещение товаров на своих платформах и доставку. Напомним, Федеральная антимонопольная служба 20 марта 2026 г. потребовала от Wildberries и Ozon скорректировать практики работы с продавцами: установить для иностранных и российских продавцов комиссии на экономически обоснованном уровне, чтобы исключить дискриминацию. В мае 2026 г. продавцы Wildberries, не получившие выплаты по программе снижения комиссий, снова пожаловались в ФАС.
Неудивительно, что некоторые предприниматели постепенно возвращаются к классическому каналу продаж через собственные интернет-магазины — пытаясь хоть как-то сохранять маржинальность. Пусть даже тягаться с маркетплейсами в скорости и удобстве доставки по-прежнему сложно.
«Зачем нужен сайт? Здесь ваши правила. Маркетплейсы дают воронку продаж, но не дают контроль над клиентом и экономикой, — объясняет Салих Камалов, ведущий эксперт по интернет-маркетингу «Сбер2В». — Там нет прямой связи с клиентами, не вы устанавливаете правила, платные инструменты и комиссии съедают маржу, возвратные и спорные кейсы часто не в вашу пользу. Идет конкуренция ценой и демпинг, бренд размывается. А еще есть штрафы и блокировки».
D2C (Direct-to-Consumer, «напрямую к потребителю») — это бизнес, а маркетплейсы — зависимость, подытоживает спикер, предлагая не держать все каналы продаж в одной корзине, а мягко переводить клиента с маркетплейса на собственный сайт после первой же покупки.
Сделать это помогает, например, платформа inSales, которая представляет собой единое окно для управления бизнесом и мульти-конструктор интернет-магазина. С ее помощью предприниматель может собрать все товары и информацию о них, размещенную в аккаунте на Wildberries или Ozon и опубликовать на собственном сайте. На платформе также есть возможность синхронизации остатков на маркетплейса и аналитика продаж.
Владислав Золотов, руководитель департамента разработки «Сантехника-онлайн», поделился своей историей ухода с крупной платформы. Компания решила отказаться от российской омниканальной маркетинговой SaaS-платформы Mindbox, которая объединяет систему клиентских данных, рассылки, персонализацию и аналитику для автоматизации маркетинга. Причины: высокие затраты, зависимость от вендора, сложности с кастомизацией решения под себя.
Цифры поначалу не радовали: на Mindbox в 2024 г. продажи достигали 4%, а в 2025 г. — только 2%, показатель retention (удержания) остался на том же уровне в 20%, а конверсия понизилась с 1,8 до 1,3. Впрочем, падение удалось объяснить: из-за повышения цен поставщиков «Сантехнике-онлайн» пришлось больше чем в два раза сократить долю скидок и повысить цены в целом на 3%. При этом траты на канал CRM были уменьшены с 2,6% до 1%, операционная прибыль выросла на треть, а операционная рентабельность по контекстной рекламе — на 2,7%. Таким образом, кейс получился вполне успешным.
«В сухом остатке с уходом мы потеряли цепочки взаимодействия, увеличение TTM (time-to-market), у нас ограничены возможности по аналитике, отсутствует профиль клиента. Меньше готовых решений и удобств, нет единого центра управления. Зато мы ушли в контроль — теперь мы управляем затратами, стратегией, всем тем, что мы делаем и что мы хотим донести до клиента», — отметил Владислав Золотов.
Тренд 4. Программные роботы плюс ИИ
Искусственный интеллект повсюду: его прикручивают буквально ко всем бизнес-процессам, до которых ИТ-отделы могут дотянуться (и для которых получено разрешение отдела безопасности).
Так, доля задач, решенных с помощью ИИ в e-com продуктах ювелирного бренда Sokolov достигает сегодня 20%. Украшения в соцсетях бренда рекламируют сгенерированные нейросетью модели — так называемые ИИ-инфлюенсеры, а нейросети помогают формировать карточки товаров с украшениями. Генеративные модели окрепли настолько, что справляются со сложной геометрией и мелкими деталями изделий и галлюционируют все меньше.
«Нужно не внедрять ИИ сверху, а заражать им: делиться кейсами, мемами и успехами. Сделать ИИ-грамотность частью корпоративной культуры. Он должен быть под рукой — интегрирован в привычные рабочие среды, без VPN, сложных логинов и барьеров», — говорит ИТ-директор Sokolov Михаил Кудашев. Сейчас перед компанией стоит задача дать возможность строить ИИ-агентов каждому сотруднику.
Александра Варец, data scientist производителя одежды Tom Tailor, в свою очередь рассказала, как функционирует цифровая ИИ-экосистемы бренда. В нее включены чат-боты для распознавания чеков с маркетплейсов и начисления бонусов, RPA-сбор отзывов с маркетплейсов и геосервисов (в т.ч. по конкурентам), ИИ-ответы на отзывы и вопросы клиентов, ИИ-кластеризация отзывов, а для покупателей — ИИ-стилист. Нейросети помогают генерировать описания товаров, централизованно выгружать карточки на маркетплейсы, заполнять атрибуты и фильтры, формировать рекомендации покупателям.
«Что касается Data mining аналитики, от ИИ мы получаем инсайты и закономерности, конкурентный анализ на маркетплейсах, эффективные периоды ценовой эластичности, различные кластеризации, — отметила Александра Варец. — В разработке у нас сейчас прогнозно-рекомендательная система управления ассортиментом, которая помимо тренда и сезонности учитывает еще и модель экономического индекса, платежеспособность покупателей, цены, скидки, остатки и пр».
Сейчас разработчики пытаются решить задачу Лагранжа на максимум маржи и минимум остатков, внедрить интеллектуальные рекомендации по перемещениям и объединить все в единую систему рекомендаций.
Руслан Талипов, руководитель отдела по автоматизации процессов, автомобильного дилера «БорисХоф», также поделился опытом внедрения RPA и ИИ. «До 70% офисных процессов — в закупках, продажах, бухгалтерии, HR, клиентском сервисе — это рутина. Из 30% оставшихся еще ⅔ интеллектуальных процессов легко автоматизируются с помощью связки LLM и RPA. Выяснилось, что роботы выполняют операции в 2-5 раз быстрее человека», — отметил он.
Роботы в компании теперь занимаются, например, повторным вводом одних и тех же данных в несколько систем, собирают информацию в нескольких системах для отчетности, заполняют экранные форма банк-клиента, проверяют информацию на внешних источниках. RPA помогают при обновлении прайс-листов поставщиков, подборе запчастей и шин, создании заказов оптового направления, анализе динамики цен на техобслуживание, контроле приемки автомобилей, создании карточек транспортных средств и пр.
Так, к примеру, раньше запасные части подбирал инженер: всего по 2-3 поставщикам за несколько часов/дней. Роботы теперь анализируют более 30 источников, делают оценку склада (1 000 позиции) в ночное время, и ответ занимает от нескольких секунд до 2-5 минут.
Николай Беляев, менеджер по работе с инновациями «Вкусвилла», рассказал, как компьютерное зрение с ИИ помогают сотрудникам принимать решения по свежести товара (нейросеть распознает 13 категорий продуктов с точностью 85%, умеет определять плоды разной свежести на одном фото).
В магазинах ИИ также помогает контролировать пустоты на полках, температурный режим, время разборки паллет, детектировать сбои при оплате товаров и попытки краж. Обращения и отзывы становятся управляемым потоком инсайтов с помощью нейроанализа.
«Главное — не “вау” от технологии, а ценность для покупателя, — говорит Николай Беляев. — На поверхности: свежий товар, наличие, скорость, удобство и доверие. А под капотом работает много невидимых решений и алгоритмов оптимизации. Мы оптимизируем процессы не только ради экономии, а в первую очередь для того, чтобы покупатель чаще получал лучший опыт: нужный товар, в нужном месте, в хорошем качестве и без лишнего ожидания».
Иван Казарин, директор направления операционного развития искусственного интеллекта «Русал»
Дмитрий Колотев, руководитель отдела информационных технологий Merck
Заместитель генерального директора по профессиональным сервисам вендора «Базис» Денис Романов и директор по привлечению клиентов ИТ-экосистемы «Лукоморье» Вадим Гайсин
Директор по ИТ «Гринатом» Владимир Золотов, заместитель генерального директора по стратегическому планированию «Код безопасности» Кирилл Чистяков, директор по развитию бизнеса «Инфосистемы Джет» Юрий Варнаков
Начальник управления ИТ-инфраструктуры и телекоммуникаций «Газпром нефти» Марина Новикова, руководитель практики управления ИТ-мощностями «Газпром нефть» Кирилл Носков, а также Алина Хабибуллина, руководитель подразделения облачных проектов VK Tech и Георгий Кашин, руководитель направления облачных решений VK Tech
Максим Валин, директор по цифровой трансформации «Ростеха»
Дмитрий Демидов, руководитель центра разработки клиентских решений «Базис»
Роман Цыганков, директор по информационным технологиям и цифровым сервисам «Автозавод», Санкт-Петербург
Технический директор по развитию управления прибыльности клиентской базы «ОТП-Банк» Алексей Доманов, вице-президент по продажам и маркетингу RAMAX Group Дмитрий Буленков, бизнес-лидер направления «Дата сервисез» VK Tech Владимир Озеров
Антон Кулагин, начальник управления инфраструктурных решений и пользовательских сервисов «РТК ЦОД»
Генеральный директор «СберТех» Максим Тятюшев
Михаил Семенов, лидер центра разработки и развития СУБД Pangolin «СберТех»
Константин Штефан, заместитель генерального директора «Информационные технологии будущего»
Надежда Замятина, руководитель направления маркетинга IoT «Вымпелком»
Марьян Гончар, директор департамента ИТ и цифровой трансформации, Концерн «Уралвагонзавод»
Сергей Трандин, генеральный директор «Базальт СПО»
Андрей Бреган, директор департамента цифровой трансформации и ИТ, "Объединенная судостроительная корпорация"
Заместитель генерального директора по цифровой трансформации «Почты России» Дмитрий Чудинов
Дмитрий Козеруков, ИТ-директор KT&G Global Rus
Алексей Забродин, технический директор «РТК ЦОД»
Павел Карелин, руководитель департамента цифровых технология Sanofi Russia
Максим Павлов, руководитель службы по M2M IoT-продуктам «Вымпелком»
Ирина Карпова, заместитель генерального директора по экономике, финансам и ИТ «АгроТерра»
Руководитель службы по виртуальной инфраструктуре Т2 Дмитрий Сухняк и ведущий ведущий инженер по продажам «Базис» Владислав Лапченко
Юрий Визильтер, профессор РАН, директор по направлению ИИ ФАУ «ГосНИИАС», научный директор Института ИИ МФТИ, председатель Научного совета РАИИ
Светлана Соловьева, CDTO «Юнирусь»
Короткая ссылка
