Спецпроекты

Игорь Минаев, Veritas: Для успеха в России недостаточно быть в правом верхнем углу квадранта Gartner

ПО Интеграция Маркет

На фоне изменений, происходящих на российском ИТ-рынке, иностранные компании вынуждены менять стратегию своего развития. Что нужно для того, чтобы развивать бизнес в новых условиях? Об этом в интервью CNews рассказал Игорь Минаев, старший региональный менеджер Veritas в России и странах СНГ.

CNews: Как развивалось российское подразделение Veritas в 2018-2019 годах?

Игорь Минаев: Несколько нет назад была утверждена стратегия развития на локальном рынке, в основе которой было сегментирование клиентов и индустриальная специализация. Ставка была сделана на корпоративный сектор. В результате мы получили успешно растущую бизнес-модель. В прошлом году, кстати, как и годом ранее, мы показали отличные финансовые результаты – рост составил более 10% по сравнению с прошлым годом в долларах, в то время как, например, IDC оценило суммарный рост ИТ-рынка за этот период в 9,5% в долларах.

Основное место в бизнес-стратегии сейчас занимают продажи гиперконвергентной платформы защиты данных NetBackup с одноименным программным продуктом. Оставшиеся решения спозиционированы по сегментам в рамках меняющейся продуктовой стратегии самой корпорации Veritas. А если в цифрах, то 85% продаж Veritas – это крупный корпоративный бизнес, остальная часть СМБ и малый корпоративный сегмент.

dsc7579.jpg
Игорь Минаев, старший региональный менеджер Veritas в России и странах СНГ

За последний год мы, совместно с нашими бизнес-партнерами, заключили несколько крупных и интересных контрактов на российском рынке. Часть этих сделок вошло в топ-10 проектов на уровне корпорации Veritas. Почти в каждом из них мы предложили решение на базе гиперконвергентных программно-аппаратных средств, которые стали особенно популярны после серии вирусных атак в 2017 году, когда комплексы «на отлично» отработали у заказчиков.

Год был продуктивным – мы подписали рамочное соглашение со Сбербанком по решениям для обеспечения защиты данных и отказоустойчивости приложений, контракт по модернизации инфраструктуры с Россельхозбанком, реализовали облачные проекты по предоставлению IaaS услуг с Ростелекомом, ДИТ Москвы, также проекты с крупнейшими нефтегазовыми клиентами по созданию корпоративных ЦОДов уровня TIER III.

CNews: Что интересного происходило с самой компанией Veritas в 2018-2019 годах?

Игорь Минаев: Как вы знаете, основным владельцем нашей компании является крупнейший в мире частный инвестиционный фонд The Carlyle Group. Фонд управляет различными активами на сумму 223 миллиарда долларов. Veritas Technologies принадлежит фонду с 2015 года. В начале 2018 года в компанию пришел новый CEО. Часть процессов подверглась трансформации. Это касается как разработки продуктов, так и управленческих решений. Акционеры сделали ставку на развитие продуктов, хорошо зарекомендовавших себя и с точки зрения технологии, и с точки зрения выручки компании. Сейчас Veritas идет по пути интеграции технологий, позволяющих защищать корпоративные данные и анализировать эффективность использования продуктов в инфраструктуре клиента. Было анонсировано расширение сотрудничества c Amazon Web Services, Google, Microsoft Azure, IBM и поддержка современных нагрузок Nutanix, Hadoop, VMware.

Глобально компания также предпринимает шаги для удержания текущих клиентов. Появилось несколько хабов, которые поддерживают процессы работы с клиентами, контролируют своевременность сервисных контрактов и уровня удовлетворения клиентов от взаимодействия с Veritas.

В апреле этого года Veritas приобрела компанию Aptare – производителя ИТ-аналитики для локальных и гибридных облачных сред. Теперь решение призвано дополнить продуктовую линейку статистической информацией и созданием отчетов.

CNews: Как развивается партнерская сеть в России?

Игорь Минаев: Начну с того, что партнерская программа Veritas претерпела несколько изменений, нацеленных на упрощение и поиск наиболее актуального предложения партнерам. Veritas всегда открыт для взаимодействия с новыми технологическими партнерами, которые готовы совместно продвигать решения и инвестировать в экспертизу.

dsc7576.jpg
Игорь Минаев: Стратегия активного наращивания числа партнеров уже не приводит к пропорциональному росту продаж

Я также уверен, что стратегия активного наращивания числа партнеров уже не приводит к пропорциональному росту продаж. Это в некоторой степени оправдано в сегменте СМБ. Но все больше и больше клиентов хочет получать сервис непосредственно от производителя или сервис-провайдеров.

Среди наиболее успешных партнеров в 2019 году хочу выделить и поблагодарить за яркие результаты такие компании, как «Инфосистемы Джет», IBS, «Крок», IBS Platformix, Softline.

CNews: Как за последние годы изменился российский ИТ-рынок?

Игорь Минаев: На российском рынке мы уже несколько лет наблюдаем процесс трансформации классической системной интеграции. Все больше клиентов уходит в сторону облачных сервисов IaaS. Как следствие, те интеграторы, которые не успели скорректировать бизнес-модель, навсегда уходят с рынка или владельцы продают бизнес. Ряд компаний, владельцы которых активно вовлечены в бизнес и процесс трансформации, активно двигаются в сторону сервисной модели или уникальной экспертизы.

Российский рынок поставок решений для создания инфраструктуры сильно зависит от потребностей крупных корпоративных клиентов и государственных ведомств, которые активно занимаются информатизацией или цифровизацией. Заметную роль на локальном рынке играют сервисы, предоставляемые Ростелекомом, мобильными операторами, операторами дата-центров. Крупные клиенты создают собственные технологические подразделения, которые во многих направлениях конкурируют с интеграторами за поставку оборудования и предоставление сервисов. Такие клиенты активно привлекают экспертов с рынка и предпочитают прямые отношения с вендорами и углубление собственной экспертизы по наиболее критическим направлениям.

dsc7572.jpg
Игорь Минаев: Новые решения и подходы заставляют смотреть на те технологии и компании, которые будут актуальны и востребованы через 5-7 лет

Кроме того, современные компании сталкиваются с лавинообразным ростом всех типов данных. Рынок их хранения и защиты растет не первый год. IDC и Gartner подтверждают это в своих отчетах. В ближайшие годы эксперты ожидают утроение объемов по сравнению с текущими показателями. А значит, надо и дальше обеспечивать их надежное хранение, управление и анализ как всего массива, так и конкретных транзакций.

CNews: Вы видите преграды для развития бизнеса иностранных компаний в России?

Игорь Минаев: Да, конечно. После принятия ряда законов о защите критической инфраструктуры, программы импортозамещения в 2014 году эти ограничения отразились на продажах в России компании со штаб-квартирой в США. Однако прямых российских компаний-конкурентов Veritas, которые могли бы предлагать решения со схожим функционалом, не существует.

Рыночная ситуация сейчас непростая для многих иностранных компаний. Однако существуют как ограничения, так и драйверы роста. Поэтому нет невыполнимых бизнес-задач. Важна позиция корпорации – остается она в России или покидает рынок.

Veritas – многолетний лидер в решениях Data Center Backup and Recovery Solutions, Enterprise Information Archiving. Быть успешным глобальным лидером в своем сегменте – это и привилегия, и обязательства. Однако для успешного развития бизнеса компании в России недостаточно только быть в правом верхнем углу квадранта Gartner. Нужен грамотный локальный бизнес-план, качественно подобранная команда, которая понимает задачу, доверяет руководству и четко следует плану. Важно получить поддержку со стороны руководства корпорации для решения нетиповых задач. Например, мы успешно прошли сложный путь, обосновывая необходимость сертификации нашей продукции на соответствие требованиям ФСТЭК.

CNews: У решений Veritas есть отечественные аналоги?

Игорь Минаев: Прямых компаний-конкурентов со штаб-квартирой в РФ, которые предлагают решения со схожим функционалом, не существует. Но было бы неправильно утверждать, что у компании Veritas монопольное положение на российском рынке. Конкуренция есть всегда. Это заставляет всех быть в хорошей форме, и клиент от этого только выигрывает.

CNews: Пример Huawei показал, насколько сильно политика может влиять на технологический бизнес. Как вы оцениваете риски заказчиков Veritas?

Игорь Минаев: Сложный вопрос. Поскольку Veritas – американская компания, она следует всем правилам и рекомендациям, которые распространяются соответствующими регуляторами. Что, впрочем, не мешает внутри компании согласовывать определенные исключения. С большей частью наших клиентов у нас многолетнее партнерство. Я думаю, что невидимый амулет будет оберегать бизнес от сложностей, вызванных политическими причинами.

CNews: Расскажите про ваш карьерный путь в Veritas.

Игорь Минаев: Я присоединился к компании Veritas в феврале 2006 года в должности менеджера по работе с клиентами. В 2011 году я возглавил команду по развитию бизнеса. В тот момент стояла достаточно сложная, но интересная задача: создать команду, способную с нуля показать взрывной рост, выйти на окупаемость в перспективе двух лет. Мне импонируют такие задачи по своей динамике и вариативности решения. Мы успешно справились.

В 2013-2014 году я возглавлял отдел продаж Symantec. С 2015 по март 2017 года был country-менеджером Veritas по России. С 2017 года – country-менеджером Veritas по России и странам СНГ. Суммарно мой стаж работы в Veritas составляет 13,5 лет. Могу сказать, что я горжусь своим опытом в компании и признателен Veritas за предоставленные возможности.

CNews: Какими были годы, когда вы возглавляли российское представительство Veritas?

Игорь Минаев: Когда я возглавил офис в 2015 году – это была фаза разделения бизнеса между Symantec и Veritas, и начало долгого и сложного пути трансформации компании. Для себя лично я получил уникальный опыт управления бизнесом в эпоху перемен и понимание роли лидера команды. Такой опыт мотивирует, заставляет развиваться и двигаться вперед.

За последние годы в представительстве удалось создать комфортный рабочий микроклимат. Сотрудники мотивированы и четко понимают задачи, которые компания ставит перед ними на предстоящий финансовый год. Я благодарен команде, которая работала в Veritas в эти годы. Сотрудники выросли в профессиональном и личностном плане. Еще раз подчеркну, что бизнес в России рос в последние годы опережающими темпами.

CNews: Что помогает вам руководить компанией?

Игорь Минаев: Имеющийся опыт общения, переговоров, продаж, понимание сотрудников, процессов и задач компании – все это позволяет управлять бизнесом, проводить трансформации и организовывать эффективную работу офиса. В тоже время, я постоянно стараюсь посещать дополнительные курсы и семинары.

Некоторое время назад я почувствовал, что требуется существенно расширить горизонт задач и подходов, и принял решение получить управленческое образование в одной из лидирующих бизнес-школ мира. В конечном итоге выбор пал на Harvard Business School. Эти летом я закончил executive-программу подготовки руководителей. Уникальный и запоминающийся опыт. Кейсы, переговоры и общение с профессионалами практически всех индустрий позволяют взглянуть на процессы управления и развития компаний с разных сторон. Все это дополняется практическими примерами работы мировых финансовых фондов, трансформации крупных корпораций и стартапов. Наиболее интересны примеры, как некогда успешные и лидирующие компании могут обанкротиться из-за неправильных решений лидеров, не учитывавших реалии текущего времени. И наоборот, как могут ярко засиять те, кто некогда находился в предбанкротном состоянии. И все потому, что новые руководители вдохнули жизнь, выслушали сотрудников, провели анализ текущих проблем, внесли необходимые изменения, вывели актуальные продукты, привнесли общую культуру в компанию. И теперь эти игроки находятся на вершине. А вообще, в большинстве случаев все зависит от личности людей, которые возглавляют компании и их харизмы.

Все это стимулирует к решению новых задач, устанавливает новые карьерные вехи и подталкивает к тому, чтобы сделать шаг навстречу новым вызовам.

CNews: Каковы ваши дальнейшие планы?

Игорь Минаев: Динамика ИТ-рынка сейчас такова, что оставаться в одном сегменте долго невозможно. Новые решения и подходы заставляют смотреть на те технологии и компании, которые будут актуальны и востребованы через 5-7 лет. Но это уже повод для другого интервью.


Взгляд месяца

Почему идея внутренней разработки себя не оправдала

Александр Глазков

председатель совета директоров, «Диасофт»

Профиль месяца

Искусственный интеллект стал полумифическим понятием

Сергей Поляков

ИТ-директор Альфа-Банка