Поделиться
Книга рецептов VMware: облака смешать, но не взбалтывать
Виртуализация активно захватывает современный российский бизнес. Какие именно технологии и решения принесут реальную выгоду и как их лучше использовать, точно знают ведущие игроки. Так, VMware уже определила для себя фокусные направления на ближайший год. О том, что будет продвигать компания на мировом и российском рынках, как стоит строить работу с партнерами и что такое General Business, CNews рассказал Александр Василенко, глава российского представительства VMware.CNews: Достаточно ли бизнесу вашей "книги"?
Александр Василенко: Одним из самых важных элементов программы является обучение. Существуют различные формы обучения, в частности, видео уроки или специальные вебинары, ориентированные как на заказчиков, так и на партнеров. Понятно, что лучше обратиться в авторизированный центр, где обучение проходит под руководством сертифицированного тренера, но не у всех есть такая возможность. Для этого мы сделали специальный портал на YouTube, который называется VMware Russia, где в понятном, простом, доступном виде есть информация по всем направлениям. Там есть и достаточно веселые мультипликационные ролики о наших продуктах, и видео с инструкциями по использованию продуктов и серьезные интервью с нашими заказчиками. На данный момент там уже более 80 роликов, включая видео о продуктах, обучающие материалы, и интервью с заказчиками, уже использующими наши продукты.
CNews: Как осуществляется работа с партнерами?
Александр Василенко: В рамках направления GB мы также вносим коррективы в работу с партнерами. Для этого мы, по сути, сертифицируем партнеров для работы с данным сегментом. Сертификация предполагает специальную программу обучения, выделение ресурсов со стороны партнеров, дополнительные маркетинговые инвестиции.
Мы обучаем партнеров правильному позиционированию и продаже наших решений, переходим от классических продуктовых тренингов к предоставлению «рецептов» и сценариев продажи. Классический вариант, когда партнер, вместо того, чтобы просто продать клиенту 10 дешевых серверов, спрашивает, зачем ему это нужно, и предлагает, например, несколько серверов подороже плюс базовое решение по виртуализации. И это решение позволяет сэкономить клиенту больше. При этом партнер также остается в выигрыше, поскольку он продает не просто коробки, а свой интеллектуальный сервис, помогая клиенту потратить деньги гораздо более рационально, и приобретая статус более компетентного и доверенного поставщика.
CNews: Когда вы ожидаете отдачу от этого направления?
Александр Василенко: Естественно, мгновенного эффекта и всплеска мы не ждем. Тем не менее, мы рассчитываем на стабильный и планомерный рост данного сегмента, благодаря фокусной работе с бОльшим количеством заказчиков. И это потребует дополнительных инвестиций в людей, чем мы уже начали заниматься. В частности, в рамках этой программы сформирован и быстро растет департамент General Business.
CNews: Как все это будет работать?
Александр Василенко: В регионах мы планируем провести деление по федеральным округам и выделить каждому своего представителя. Естественно, он будет отвечать за весь GB в этом федеральном округе. Внутри Московского региона будет деление по индустриям. Мы, безусловно, будем использовать потенциал нашей партнерской сети - и дистрибуторов, и системных интеграторов.
CNews: Как сейчас организована ваша партнерская сеть?
Александр Василенко: Сейчас у нас достаточно много партнеров, однако мы заинтересованы не в том, чтобы "брать количеством", а в повышении квалификации уже существующих. С другой стороны, мы будем смотреть ситуацию по каждому конкретному региону в зависимости от того, какие и сколько компаний там работает сейчас. Нам важно, чтобы партнеры не занимались перепродажей наших продуктов, а продавали и внедряли интегрированные решения, включающие наши продукты.
CNews: Какие мероприятия и акции для продвижения вашей GB-программы вы планируете в ближайшее время? Наверное, самым массовым мероприятием можно считать надвигающийся VMware Forum? Расскажите о нем поподробнее.
Александр Василенко: Такие масштабные мероприятия мы проводим два раза в год, VMware Forum пройдет 29 мая. Основной лозунг мероприятия - Virtually unlimited, что можно перевести как «безграничные возможности». В этом году мы ожидаем порядка 1000 представителей компаний различных отраслей и размеров на нашей конференции.
VMware Forum – это отличная возможность узнать, насколько безграничные возможности предоставляют наши решения для компаний, для их бизнеса, получить информацию о наших ключевых направлениях – виртуализации, программно-определяемых центрах обработки данных, облачных технологиях, решения мобильности пользователей, посмотреть демонстрацию продуктов, задать вопросы специалистам и экспертам. Это отличная площадка для встреч с нашими партнерами, международными компаниями и российскими системными интеграторами, дискуссий и обмена опыта с другими пользователями решений VMware.
Короткая ссылка
