CNews: Лев Лазаревич, каких результатов достигли спустя полгода после запуска франшизы ИБ-аутсорсинга?

Лев Матвеев: В цифрах — это 60 партнеров, у которых уже есть действующие клиенты, часть — на тесте. Еще порядка 30 партнеров сейчас проходит подготовку у нас и обучает своих ИБ-аналитиков и менеджеров продаж. Мы ежедневно обрабатываем 2-3 заявки на сотрудничество. Думаю о нас узнают как из мероприятий и СМИ, так и благодаря сарафанному радио.

Финансовые показатели пока называть рано — прошло всего полгода, часть партнеров только начинают работать. У нас фактически три месяца ушло на запуск франшизы: подготовка концепции и команды, разработка специальных документов, программы обучения, проведение трех партнерских конференций, обработка заявок, первые курсы и сертификация и пр. А вот с сентября по декабрь идет реальная работа партнеров. Результаты оказались лучше, чем мы ожидали. Считаю, что мы попали в точку: когда совпадают интересы заказчиков, партнеров франшизы и наши — успех гарантирован. Я это называю «тройной win».

CNews: Что о заказчиках говорят ваши партнеры? Какие компании обращаются за услугой?

Лев Матвеев: Клиенты аутсорсинга ИБ — организации малого и среднего бизнеса, где есть от 30 до 200 ПК. Примерный портрет такой: у компании нет штатного специалиста по ИБ, специализированного ПО, технических и других ресурсов для защиты информации. Заказчику важно получать качественную защиту «под ключ» за адекватные деньги.

Есть клиенты и из крупных организаций — они пользуются ИБ-аутсорсингом как «дополнительными руками», когда расширяют бизнес или, наоборот, сокращают штат; когда нужно «порезать косты» в кризис. Или, когда нужно попробовать ПО для защиты от внутренних угроз, чтобы оценить его необходимость в компании.

CNews: Расскажите пару самых показательных кейсов, чтобы проиллюстрировать работу сервиса?

Лев Матвеев: Мы проводили небольшое исследование по собственным клиентам ИБ-аутсорсинга. Так вот — в 100% компаний обнаруживались различные ИБ-инциденты. Самое частое, что выявляют наши ИБ-аналитики — это слив данных (бывшим сотрудникам, конкурентам, передача информации за вознаграждение), мошеннические схемы (от откатов до воровства) и систематическое безделье сотрудников.

Например, типичная ситуация, когда уволенный сотрудник просит экс-коллегу выгрузить данные «его клиентов» из CRM.

Второе по частоте — это мошеннические схемы или откаты. Приведу пример из практики нашего клиента. В строительной организации был объявлен тендер на закупку кабеля. Победил хорошо знакомый компании и проверенный поставщик. Однако заказчик только начал использовать услугу аутсорсинга и ИБ-аналитик приступил к проверке всех подозрительных фактов. Его внимание привлекла менеджер снабжения, которая прямо с рабочего компьютера обсуждала с внешним контактом условия тендера и совместный поход в ресторан. Оказалось, что уже долгое время сотрудница помогает этому поставщику выигрывать тендеры, за что получает финансовую «благодарность».

Отдельно отмечу выявление систематического безделья. Это вроде бы не про ИБ, но про безопасность бизнеса в целом. Наши ИБ-аналитики бывало выявляли совсем вопиющие случаи, когда сотрудник из недели работал всего 1,5 дня. Или, когда сотрудник, сидя на рабочем месте, выполнял задачи по подработке, т.е. получал зарплату от заказчика, но работал в это время на другую компанию.

Для наглядности мы посчитали, сколько в среднем компании стоит такое безделье работников — получилось 12 500 рублей в месяц на одного сотрудника. Это 1,25 млн рублей, если таких сотрудников 100.

CNews: Можно ли по каким-то критериям определить, что франчайзи успешно запустит услугу? Какие партнеры показывают сейчас наилучшие результаты?

Лев Матвеев: Самый лучший показатель, если у партнера активно идут тесты с клиентами. Важно, чтобы сразу запускалась проработка собственной клиентской базы. Прозвон, рассылки, встречи с потенциальными заказчиками — нужно инициировать как можно быстрее, после обучения. Если долго готовиться и раскачиваться, можно просто упустить время и заказчик уйдет к другому.

Хорошо, если партнер не тратит время на изобретение «собственного велосипеда», а действует по предоставленной схеме. Мы не против экспериментов, но на первом этапе лучше следовать нашим инструкциям — мы в этом бизнесе много лет, имеем опыт работы с тысячами заказчиков. Просто бери и делай.

Сегодня среди всех наших партнеров именно по этим критериям выделяются компании «Смарт Айз», «Компьютерные технологии», «Мастертел». Они оперативно подписали с нами договор на сотрудничество, обучили своих специалистов, постоянно на связи, задают вопросы, обсуждают с нашими экспертами новые или сложные ситуации в работе. И именно у этих партнеров больше всего действующих клиентов на аутсорсинге ИБ, и еще часть — активно тестируют сервис.

В целом, сотрудничество с региональными компаниями — правильная ставка. Они уже известны среди местных организаций, имеют свой пул заказчиков и заряжены расширять бизнес за счет новых направлений.

CNews: Были ли уже какие-то спорные или негативные моменты с партнерами, с заказчиками? Как их решали?

Лев Матвеев: Пока ничего критичного не случалось. Наши партнеры — серьезные организации, не первый год работающие на рынке. Мы даем им методику работы, наши специалисты на первых этапах сопровождают ИБ-аналитиков, потом остаются на связи, чтобы помогать с трудными и нестандартными задачами. Тут мало места негативу или спорным моментам.

Конечно, если поступит жалоба от заказчика или если обнаружим, что услуга оказывается некачественно, то мы будем выяснять обстоятельства и разбираться в ситуации. Ведь сервис оказывается под брендом «СёрчИнформ», а значит, должен соответствовать нашим стандартам качества.

CNews: Какие итоги можете подвести, спустя полгода запуска франшизы?

Лев Матвеев: Первый вывод — что франшиза работает. Благодаря партнерам мы увидели, что география запроса на услугу гораздо шире, чем мы предполагали. Сейчас наши партнеры представлены в 19 регионах РФ, но также к нам поступают заявки из стран СНГ. Мы пока прорабатываем этот вопрос. Планирую, что к концу 2024-го охватим всю страну и уже будут партнеры в ближнем зарубежье.

Еще важный вывод — рынок аутсорсинга ИБ более трудоемкий, чем та же продажа лицензий. В сервис нужно постоянно вкладываться: содержать и обучать аналитиков, иметь технические мощности, знать методологии и пр. Это игра в долгую. Нужно заложить в расходы тот же тест сервиса — месяц клиент пользуется услугой без каких-либо ограничений совершенно бесплатно. Но в то же время мы знаем, что это эффективно. Статистика такова: более 60% заказчиков, которые попробовали тест, потом становятся постоянными клиентами.

Ну и главный вывод — запрос на аутсорсинг ИБ неуклонно растет. Это подтверждают аналитики, наши собственные опросы и — главное — это подтверждает количество триалов и заказчиков у наших партнеров. В современном мире целью мошенников (как внешних, так и внутренних) являются не только крупные компании, но и небольшой бизнес. Все потому, что крупные — могут себе позволить защиту. А вот малый и средний бизнес зачастую нет. Именно поэтому мы поставили себе цель — сделать инфобез доступным для всех компаний, кому он необходим.

CNews: Какие планы по развитию направления в следующем году?

Лев Матвеев: К концу 2024 года ожидаем, что будет порядка 500 партнеров. Емкость рынка позволяет расширять бизнес и сеть франчайзи. Конечно, первые партнеры логично получают максимальное преимущество, так как в своем регионе и городе становятся первыми, кто предложит услугу. Однако, по данным Росстата в стране порядка 220 тыс. организаций малого и среднего бизнеса — потенциальных заказчиков аутсорсинга ИБ. А значит, добиться успеха в этом бизнесе могут тысячи наших партнеров.

Для «СёрчИнформ» важно обкатать сервис и франшизу в России, отработать ошибки, трудности. Это работа не на скорость, а на качество. Сейчас мы активно участвуем в мероприятиях и проводим их сами, чтобы донести предложение. Собираемся и дальше популяризировать аутсорсинг ИБ. В феврале 2024 года уже запланированы конференции о франшизе в Казани и Новосибирске, следующей осенью проведем закрытый партнерский форум, наподобие того, что уже 10 лет делаем для клиентов. Соберем руководителей партнеров, чтобы вместе обсудить, куда правильнее развивать сервис, обменяемся опытом и фишками, разберем кейсы заказчиков.

CNews: Какие еще приоритеты у компании на следующий год?

Лев Матвеев: Развитие зарубежных рынков. Мы активно действуем в регионе MENA (Middle East and North Africa). Видим, что там нет сервиса такого уровня, как у нас. И все так называемые SOC и сервисы ИБ сводятся к антивирусу, firewall, защите от внешних атак, максимум — к софту для контроля рабочего времени. Мы же предлагаем защиту бизнеса от внутренних угроз — мошенничества, безделья, откатов и работы на конкурентов. И все это вместе с ИБ-аналитиком. Запустим сервис и затем откроем франшизу в ОАЭ, затем будем масштабировать бизнес на другие страны.

Это общий вектор: развить партнерскую сеть в России, а далее — распространить ее на зарубежные рынки. Мы в самом начале пути, уверен, кто присоединится к нам сейчас — получит самую большую прибыль от сотрудничества.