Построить партнерскую сеть сразу для всех продуктов – сверхзадача

CNews: Расскажите про партнерскую сеть «Нота», что сегодня она из себя представляет, как устроена?

Юлия Ларина: «Нота» изначально в своем развитии сделала ставку на масштабную партнерскую сеть. Мы анонсировали создание вендора в июне 2023 года, а в сентябре 2024-го уже представили первые кейсы, реализованные совместно с партнерами. Во всех этих проектах они не только сгенерировали интерес к продукту, но и приняли участие в поставках, внедрении и настройке ИТ-систем. 

На сегодняшний день в партнерской сети «Нота» уже 130 компаний, которые работают по разным бизнес-моделям. В их числе 70 реселлеров, 21 интегратор, есть еще агенты, дистрибьюторы, маркетплейсы и консалтинговые компании. 
Мы стараемся заинтересовать максимальное число бизнес-игроков, предлагая партнерам зарабатывать на перепродаже лицензий, интеграции и технической поддержке продуктов и получая при этом рост интереса к нашим разработкам в целом.

Основные принципы партнерства — взаимная выгода, открытое и простое взаимодействие участников. Для достижения этого мы, в частности, запустили партнерский портал, готовим расширение сертификационных линеек по инженерным и иным курсам, вводим новые партнерские статусы. 

CNews: С чего начиналась и как росла сеть партнеров?

Юлия Ларина: Выстраивание партнерской экосистемы всегда начинается с поиска комплементарности и интереса компаний к продуктам вендора. Для «Нота» это оказалось задачкой со звездочкой, так как в нашей линейке представлены очень разные решения — от классических бизнес-приложений и IT4IT-инструментов до продуктов в области ИБ и инфраструктуры. Это значит, что партнеры очень разнятся как по отраслевой специфике, так и по типу включенности в совместные проекты. Объединяющим остается стремление сделать их интересными и взаимовыгодными для обеих сторон. 

Мы строили и продолжаем развивать партнерскую сеть встречными курсами: сверху-вниз и снизу-вверх, постоянно балансируя эти два подхода между собой с тем, чтобы к концу фискального периода они встретились. Прошлый год показал состоятельность такого подхода – особенно учитывая сжатость сроков и амбициозность наших целей. Единственный его недостаток — он продуктоориентированный, а мы намерены перейти к партнероориентированной стратегии: так, чтобы выйти на показатели кратного роста бизнеса по всем продуктовым направлениям.

CNews: С какими сложностями вы столкнулись при построении сети?

Юлия Ларина: Как я уже сказала, сложно было начать строить партнерскую сеть сразу для всех брендов «Нота». Это требует от партнера желания и готовности продавать и внедрять наш продукт, а самого вендора обязывает поддерживать партнёров в технологическом, методологическом и маркетинговом плане, чтобы они были готовы реализовывать самые сложные корпоративные проекты и строить долгосрочные отношения с клиентами.

Для развития этой экспертности в 2024 году была проведена большая работа. Во-первых, в «Нота» запустили «Партнерскую академию», которая ведет курсы по внедрению, настройке и кастомизации продуктов вендора. Во-вторых, были созданы сертификационные линейки, которые отражают целевой состав группы внедрения каждого из продуктов.

При этом группа развития партнерств по-настоящему окунулась в мир разработки ПО и фактически стала частью продуктовых команд, ведь невозможно учить внедрению того, чего не знаешь в деталях. Сегодня в нашей команде целый штат технических преподавателей, которые работают в плотной связке с разработчиками, чтобы укреплять инженерные и внедренческие компетенции у партнеров.

CNews: На какие компании вы делаете акцент при построении сети? 

Юлия Ларина: Поскольку «Нота» сфокусирована на росте экспертизы в разработке продуктов, их внедрение и настройка полностью переходят на сторону партнеров. В такой схеме ведущую роль играет интегратор. Тем не менее, нельзя списывать со счетов и реселлерско-агентскую схему взаимодействия, с помощью которой генерируется дополнительный спрос на продукты вендора. 

По ряду сложных решений не обойтись без сотрудничества с консалтинговыми компаниями. Так, внедрение сервиса налогового мониторинга «Нота» ВИЗОР, или HR-системы «Нота Юнион», или модулей процессной аналитики платформы «Сфера» требует глубокого методологического исследования на старте. 

Так что портрет идеального партнера описать сложно: он во многом зависит от модели вывода на рынок того или иного продукта. Сначала мы пишем для него GTM-стратегию, потом формируем предпочтительный ландшафт партнеров и начинаем их поиск. 

CNews: Что такое партнерский портал «Нота»? Почему вы решили его запустить?

Юлия Ларина: По сути, это единое окно входа и общения партнеров с вендором. Его появление было продиктовано желанием минимизировать влияние человеческого фактора и количество ошибок в коммуникациях. Просто представьте: продуктовых линеек уже больше десятка, партнеров — 130, а сотрудников в партнерской группе — несколько человек. Очевидно, нужны были инструменты автоматизации, просто чтобы не запутаться в сделках. 

При этом партнерский портал — это не просто сайт-визитка, с помощью которого можно оперативно пройти процесс онбординга. Это еще и четыре большие подсистемы на бэке, позволяющие выстраивать более глубокое взаимодействие с заказчиками. Мы реализовали биржу лидов, систему техподдержки текущих и новых пользователей, LMS-систему для обучения и прохождения сертификации, базу знаний. Последняя пока находится на ранней стадии развития, но мы намерены превратить ее в источник исчерпывающей информации по продукту — от описания ключевых преимуществ до поиска совместимости с продуктами других вендоров, от расчета стоимости проекта до референсов по архитектурным решениям.

CNews: Как устроен ваш портал? 

Юлия Ларина: Портал состоит из двух частей – неавторизованной и авторизованной зон. В первой содержится общая информация по продуктам и партнерский локатор. Любой желающий может посмотреть, кто является партнером «Нота» и по каким продуктам имеет сертификацию. В личном кабинете авторизованной зоны доступны версии документов для партнеров, система регистрации лидов, здесь можно составить запросы на техподдержку и обучение. В нем партнер, даже если у него множество юридических лиц, может создавать суббрендовые структуры для взаимодействия с «Нота». 

Вскоре в этой зоне будет доступна биржа лидов — в случае заинтересованности в опубликованном предложении о сделке любой партнер сможет быстро взять его в работу. Готовим портал покупки лицензий для партнеров, расширяем функционал базы знаний, в том числе, с использованием технологий ИИ.

CNews: Каковы планы по развитию партнерского портала и партнерской сети в целом?

Юлия Ларина: Первая задача – рост экспертности партнерского сообщества. Нам интересно, чтобы партнеры объединялись в группы по интересам вокруг продуктов «Нота». Это позволит строить на их базе сложные интересные решения, развивать их функциональность и в целом повышать зрелость.

Конечная цель – увеличение объема продаж лицензий, а значит — и выручки «Нота». На этом направлении эффективно себя должен проявить именно партнерский портал: он ускоряет коммуникацию, стандартизирует взаимодействие партнера с вендором и делает процесс более удобным.