Поделиться
Sharp: Мы вовремя встретились с компанией "ЮНИТ-Оргтехника"
Для российской компании инновации – это привычная тема для выступления на конференции, годовщина деятельности – хорошая причина "расслабиться", а первые признаки экономического кризиса - уважительный повод покинуть рынок. Трехзначный юбилей Sharp, совпавший с кризисными явлениями, больно ударившими по всей японской экономике, стал поводом вспомнить о том, пожалуй, самом главном в бизнесе, что иногда называют “вторым дыханием”, и чему многим российским предпринимателям явно следует поучится у японских компаний. При этом Sharp готов учиться и перенимать опыт у отечественных игроков. В частности, он объявил о сотрудничестве с компанией "ЮНИТ-Оргтехника". О том, что это даст бизнесу, почему возникла необходимость в партнере, а также о стратегии развития и ближайших планах CNews рассказал Алексей Володин, директор по продажам ИС Sharp Electronics Russia.Соответственно, комплекс детализированных вопросов о выборе и приобретении техники конкретного вендора в значительной мере отходит к профессионалам этого рынка - MPS-провайдерам, - которые имеют собственное представление и могут сравнивать оборудование разных производителей, вникая в технические нюансы и действуя в интересах конкретного клиента.
Речь, таким образом, сегодня идет не о том, какой вендор обеспечит себе каким-либо способом эксклюзивное положение в новом канале продаж, а о том, чья техника будет лучше соответствовать его требованиям. Это еще одна характерная черта, отличающая зрелый рынок услуг печати, на котором покупателями являются не только пользователи, но и профессионалы, предоставляющие технику в аренду, работающие с клиентами по клик-контрактам и пр.
CNews: Понятно, что в сегменте MPS оценка печатающего оборудования провайдерами идет особенно жестко, что называется “по гамбургскому счету”. Но ведь, наверное, и вы точно также придирчиво искали себе партнера? По каким объективным критериям вы выбрали "ЮНИТ-Оргтехнику"?
Алексей Володин: Нам, действительно, был нужен партнер, способный в точности реализовать стратегические планы Sharp в России. Искали мы достаточно долго, целенаправленно, внимательно смотрели, кто и как работает в интересующем нас сегменте. И критерии оценки взяли для себя достаточно высокие.
Для Sharp важны не рекламные обещания, а реальная практика, подтвержденные и проверенные факты и цифры. На наш взгляд, “ЮНИТ-Оргтехника” - это сегодня единственная компания в России, которая не просто говорит об MPS и качестве сервисов, но и предоставляет их, выдерживая разработанный ею открытый стандарт UNIT-Doc.
Помимо наших собственных критериев, есть еще оценка со стороны наших основных заказчиков, прежде всего, относящихся к категории large и very large. Для них, помимо экономических критериев, о которых мы уже говорили, очень часто важно географическое покрытие. В России стало неписанным правилом, в первую очередь, ориентироваться на Европу в плане ИТ и пр. У Sharp, как и у любого другого международного вендора, есть собственный стандарт обслуживания, каталог сервисов и т.д., адаптированные для европейского региона.
Но там, где целую страну можно объехать на автомобиле за день, можно организовать и качественный сервис, имея при этом один склад с парой офисов. В России же нужно располагать множеством точек присутствия, разбросанных по огромной территории. Построить охватывающую всю РФ сервисную сеть так, чтобы выдерживать свои же европейские стандарты качества, думаю, не сможет сегодня ни один, даже самый крупный и амбициозный западный вендор.
Надо понимать, что связанные с этим дополнительные затраты так или иначе перенесутся на клиента, а мы в Sharp считаем, что заказчик за амбиции производителя рассчитываться не должен. Следовательно, нам не нужно сейчас пытаться любой ценой копировать европейскую систему услуг, а найти надежного партнера - системного аутсорсера. Главное – что такие провайдеры в России появились.
CNews: Да, наша территория, так сказать, лишает амбиций очень многих – ведь свои традиции есть и у нас, в России. Но разве для крупных заказчиков не важен функционал техники, который вы не упомянули?
Алексей Володин: Не упомянул, потому что требования по количеству техники, ее функционалу и пр. само собой подразумеваются и оцениваются на предварительной, подготовительной стадии. В ходе самих переговоров с крупными клиентами обсуждается уже не стоимость и технические возможности оборудования, а SLA. Именно способность выдерживать SLA в соответствии со стандартом на всей российской территории и предопределяет сейчас успех или неуспех при заключении крупного федерального сервисного контракта.
В моем понимании стандарт качества обслуживания - это тот же рамочный SLA без конкретных параметров, которые определяются уже непосредственно в ходе переговоров. Только гораздо более детализированный, четче и подробнее описанный. Добавлю, что проведенный нами анализ показывает, что стандарт UNITDoc гораздо более жестко прописан, чем стандартный SLA.
CNews: Логика выбора провайдера стала понятна. То есть по сути впервые международный вендор собирается реально использовать отечественные стандарты?Какие конкретные шаги вы предприняли и что планируете дальше в связи с UNITDoc и "ЮНИТ-Оргтехника"?
Алексей Володин: В начале ноября представители Sharp объявили о совместных планах на Форуме региональных бизнес-партнеров компании "ЮНИТ-Оргтехника", который прошел в Перми. Наша собственная сервисная сеть на конец 2012 г. насчитывает порядка 160 авторизованных партнерских компаний во всех основных, с точки зрения продаж, регионах, где работает несколько тысяч специалистов-инженеров.
В течение 2013 г. мы планируем завершить процесс кросс-авторизации, подразумевающий дополнительное обучение с последующей сертификацией специалистов "ЮНИТ-Оргтехника" параллельно с обучением и сертификацией наших сервисных дилеров по UNITDoc. Возможно, что первые такие сертификаты будут выданы еще до конца года. В то же время, каким-либо образом форсировать процесс - это не самоцель, и мы будем продвигаться на этом пути поэтапно, делая акцент на достигнутый на каждом шаге результат.
Расширение сервисного покрытия и высокие стандарты качества на всей территории России под брендами Sharp и "ЮНИТ-Оргтехника" - это первый этап нашего сотрудничества, который мы планируем в целом завершить уже к середине 2013 г.
Короткая ссылка
