Спецпроекты

InterBank: в чем выигрыш банка?

Бизнес Интеграция SMB Инфраструктура Бизнес-приложения Внедрения SMB Интеграция
Чтобы добиться успеха в бизнесе, недостаточно повесить на двери табличку с надписью "Мы лучшие". Необходимо придумать стратегию, объединить единомышленников, вкладывать в развитие персонала и технологий, быть решительным, честным, а главное – последовательным. С вопросом о том, что такое лучший расчетный банк для клиента и как эта цель реализуется на практике, CNews обратился к Роману Гаврилову, управляющему директору по малому бизнесу "Пробизнесбанка" (Финансовая группа "Лайф").

CNews: В чем заключается специфика модели ведения бизнеса, применяемой группой "Лайф", для российского банковского рынка?

Роман Гаврилов: В России принято в случае приобретения банка присоединять его к действующей лицензии. Мы отличаемся тем, что в каждом новом кредитном учреждении сохраняем и преумножаем самое лучшее: персонал, технологии, клиентскую базу, качество процессов и другие факторы. Входящие в ГК банки, не теряя своей самобытности, объединяются единой стратегией и корпоративными ценностями. Упорядочить разнородные бизнес-единицы позволяет матричный принцип управления. Эффективность коммуникаций между руководителями, стоящими в вертикали и горизонтали этой модели, во многом определяет успешность отдельного банка и Группы в целом.

Комплекс InterBank – универсальная платформа с модульным построением, поэтому оценить ее преимущества могут как банки сегмента SMB, так и крупные многофилиальные кредитные учреждения с территориально распределенной структурой.

Системы комплекса выполнены в SOA-архитектуре и функционируют на базе промышленных серверов баз данных Oracle Database и серверов приложений, поддерживающих технологию J2EE (IBM WebSphere, Oracle WebLogic), что обеспечивает значительную масштабируемость, высокую производительность и надежность. В линейке решений InterBank две системы ориентированы на дистанционное обслуживание корпоративных (InterBank Corporative) и розничных (InterBank Retail) банковских клиентов, а третья – на построение комплексной фронт-офисной модели банковского обслуживания (FrontBank).

Такая форма менеджмента уникальна не только для России, но и во многом для западного рынка. По крайней мере, навскидку мне сложно назвать компании со схожим принципом управления, достигнувшие высокого уровня развития.

CNews: Охарактеризуйте, пожалуйста, основную отличительную черту бизнеса финансовой группы. Какую долю в нем занимает малый и средний бизнес?

Роман Гаврилов: Группа в целом, прежде всего, фокусируется на работе с розничным бизнесом. При этом к розничному (массовому сегменту) относится также малый и средний бизнес. Значение термина "малый бизнес" сильно размыто. Существуют законы, его определяющие, но они не всегда жизненны.

Роман Гаврилов: InterBank наиболее полно отвечает требованиям банка

Если оценивать сегмент по сумме выдаваемых кредитов, то мы придерживаемся следующей градации: до 3 млн рублей – малый (нижней границы нет), а до 25 млн – средний бизнес. Если сравнивать этот критерий со среднерыночным показателем, то наш "малый бизнес" существенно мельче, чем аналогичный сегмент конкурентов, для многих из которых кредиты ниже 5 млн. рублей зачастую не представляют интереса.

CNews: Быть чуть ниже конкурентов по сумме кредитного портфеля – это ваша клиентская политика? Как вы учитываете возможные риски в работе с большим количеством маленьких ссуд?

Роман Гаврилов: На мой взгляд, мы работаем с реальным малым бизнесом России, определив четко для себя суть понятия. А учет рисков – это наша работа (Смеется). Сложный процесс подготовки сотрудников, операционная система, которая оттачивалась не один год и постоянно модернизируется, технологии, позволяющие обладать нужной информацией своевременно – все это помогает контролировать уровень риска и держать его в допустимой зоне. Мы же с вами понимаем, что банковского бизнеса вовсе без рисков не бывает.

CNews: Нарисуйте, пожалуйста, словесный портрет вашего типичного клиента – представителя малого бизнеса.

Роман Гаврилов: Это, как правило, индивидуальные предприниматели или небольшие общества с ограниченной ответственностью, чья выручка не превышает 2 млн рублей в месяц. Собственник – один, максимум два человека. Наиболее распространенная сфера деятельности – торговля. Целью кредитования обычно является пополнение оборотных средств. В форме расчетов преобладают наличные. Отмечу, что у таких заемщиков низкий уровень легальности. Наша действительность, к сожалению, пока не предполагает мощного перехода компаний в белую зону. Любые кредиты, которые мы выдаем, любой переход на расчетно-кассовое обслуживание фактически "отбеливает" нашу экономику. Поэтому к основным трем свойствам кредитов – возвратность, платность, срочность можно добавить "отбеливание".

Финансовая группа "Лайф" включает в себя семь банков – "Пробизнесбанк", "Вуз-Банк", "Экспресс-Волга", Национальный банк сбережений, "Газэнергобанк", "Банк 24.ру" и "Пойдем!". Объединенные едиными технологиями, бизнес-процессами и стратегией, банки в составе ГК являются чаще всего универсальными кредитными учреждениями, оказывающими услуги всем категориям клиентов. Исключение составляют три банка с узкой профильной ориентацией: банк "Пойдем!" (экспресс-кредитование физических лиц), Национальный банк сбережений (кредитование госслужащих) и "Банк24.ру" (федеральный интернет-клиент). Также в группу входят факторинговые, лизинговые и страховая компании, коллекторские агентства, но приоритетным является банковский бизнес. Масштаб группы в цифрах – это около 1,5 млн клиентов – физических лиц, более 60 тыс клиентов – юридических лиц, свыше 9 тыс сотрудников, 60 регионов присутствия и 300 офисов.

И еще, распространенная трактовка понятия "малый бизнес" часто не совпадает с ощущениями его владельца. Магазин или торговая палатка – для него основное и главное дело. Иногда стоит задуматься, что большинство из нас не создали даже такого, и отдать должное уважение смелости предпринимателей, их готовности брать на себя рыночные риски, от которых наемные работники в большинстве случаев застрахованы.

CNews: А как бы вы описали представителя среднего бизнеса?

Роман Гаврилов: Мы условно определяем средний бизнес по следующим критериям: выручка – до 130 млн рублей в год (наиболее распространены клиенты с выручкой около 7 млн в месяц). Структура бизнеса – сложная, "кустовая" система из нескольких компаний, старающаяся оптимизировать свою деятельность. "Стаж" на рынке от 2 лет. Реальное число сотрудников в компании – от 30 до 50 человек. Преобладают безналичные расчеты. Многие представители среднего бизнеса выросли из категории малого, и такое развитие полностью вписывается в нашу собственную стратегию. Надо отдать должное тому, что клиенты, когда-то выбравшие нас, неохотно переходят в другие кредитные учреждения, даже если им предлагаются более низкие ставки.

CNews: Чем вы можете объяснить такую преданность?

Роман Гаврилов: Не всегда и не все решает цена. Компетентность, полномочия бизнес-менеджера, особая атмосфера в офисе, человеческие отношения – вот основа нашего клиентского предложения. Мы стремимся сделать сотрудника банка достаточно самостоятельным, чтобы он мог говорить с клиентом на равных, как предприниматель с предпринимателем, и не зависел от внутренней жесткой банковской иерархии (мы – горизонтальная компания). Ему передается право самостоятельного управления продуктом, ценой и риском. В результате каждый клиент получает индивидуально подстроенный к интересам именно его бизнеса продукт. Разумеется, для реализации подобных задач требуется быть весьма технологичным банком.

Наши клиенты не всегда готовы четко определить свои потребности, и мы стараемся им максимально в этом помочь. Это похоже на ситуацию, когда человек приходит в парикмахерскую и просит: "Сделайте мне так, чтобы было хорошо". Когда мастер начинает спрашивать: "вам тут на 2 пальца длиннее или короче", наступает умственный коллапс. Если все-таки получилось выполнить хорошо, то клиент в следующий раз попросит сделать как всегда, и, в сущности, не так важно будет ли это стоить, например, на двести рублей дороже или дешевле.

Вот и у нас так же. Уровень финансовой грамотности у клиента невысокий, но он практик, который пришел, чтобы решить свои задачи. Раньше он брал взаймы у друзей, иногда у бандитов… Сейчас же он пришел в банк, и это уже определенный сдвиг парадигмы. Зачастую такому человеку нужно, чтобы его выслушали и посоветовали, что для него лучше. И когда он поймет, что банк "делает хорошо", он придет туда снова.


Профиль месяца

Банки должны переходить на односкоростную архитектуру

Дмитрий Гарбар

управляющий директор компании «Новая Афина»

Точки роста

На какие проекты расходуется четвертый по величине региональный ИКТ-бюджет

Игорь Никитин

министр ИТ Пермского края